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Forrester: Impacto económico total da Optimove
Aquisição e retenção de clientes1764578117263.88&__hssc=51647990.4.1764578117263&__hsfp=1961596262) são duas métricas utilizadas principalmente para determinar o retorno sobre o investimento (ROI) dos esforços para monetizar os consumidores. Ambos são números essenciais a acompanhar, uma vez que mostram mudanças no mercado ou problemas com um plano de marketing. Os números são diferentes em alguns aspetos.
A aquisição de clientes é o custo de converter uma pessoa num cliente pagante. Determinar o custo de aquisição requer dividir todas as despesas dedicadas à aquisição pelo número de novos clientes adquiridos durante o mesmo período. As despesas de aquisição incluem marketing, promoções como descontos, mão de obra e qualquer publicidade direcionada a clientes inexistentes. Números elevados de aquisição de clientes podem indicar mudanças demográficas, marketing ineficaz ou problemas com produtos e serviços essenciais.
Nos últimos anos, marcas em todo o mundo viram os custos de aquisição de clientes aumentarem. Muitas plataformas de marketing digital adicionaram elementos de privacidade que tornam mais difícil a recolha de dados de clientes, causando um aumento nos custos de aquisição de clientes. De acordo com a Vogue Business, algumas marcas tiveram um aumento de até 50% nos custos. Por exemplo, o custo da publicidade na Amazon aumentou 30%, de 0,93 dólares por clique para 1,20 dólares.
A retenção de clientes é o custo de manter um cliente existente a comprar. Calcular os custos de retenção não é fácil. Não existe uma fórmula comummente aceite. Os números de retenção podem ser calculados utilizando o total de compras durante um período, mitigado pelas despesas de retenção, rotatividade, custos de aquisição e despesas gerais. Uma vez recolhidos os números de retenção, a fórmula mais aceite é dividir os custos pelo número de clientes ativos durante o período analisado.
Custo de retenção de clientes = Custos totais atribuídos aos programas de retenção / Clientes ativos durante o período
A retenção de clientes afeta diretamente os valores ao longo da vida (LTV). Custos elevados de retenção reduzem as margens e os lucros, uma vez que cada compra subsequente tem, na verdade, um valor global menor.
Todas as empresas precisam equilibrar os custos de aquisição e retenção. A aquisição é importante para atrair novos consumidores e expandir a base. A retenção é normalmente menos dispendiosa e cria lealdade e a marca. A retenção também depende frequentemente de uma sensibilidade muito menor ao preço por parte dos clientes, de modo que os custos a longo prazo são recuperados através das vendas. É essencial acompanhar o ROI tanto para a aquisição de clientes como para a retenção de clientes. Rácios fracos em qualquer uma das áreas são fortes indicadores de que é necessária mais pesquisa para ver o que está a mudar no mercado ou o que está a acontecer dentro da empresa.
É essencial equilibrar a aquisição e a retenção de clientes para obter o máximo valor ao longo da vida. Os profissionais de marketing tendem a concentrar-se na aquisição de clientes durante os períodos de pico de compras, como feriados, Black Friday, época de regresso às aulas e muito mais. No entanto, a aquisição de clientes não é a melhor estratégia a utilizar durante esses períodos. Durante as épocas de pico de compras, é importante concentrar mais atenção nos clientes existentes do que nos clientes potenciais. As pessoas que fazem compras na sua loja uma vez durante a época festiva são menos propensas a voltar a fazer compras na sua loja. Demonstrando que a aquisição durante os períodos de pico não é a melhor estratégia. Além disso, os clientes existentes gastam e compram mais do que os novos clientes, e a reativação de clientes é maior durante esses períodos. É importante encontrar um equilíbrio entre aquisição e retenção que funcione para si, mas, especialmente durante os períodos de pico, é importante lembrar o valor dos clientes existentes.
Os dados mostram que reter os clientes existentes é tão importante quanto, se não mais, do que adquirir novos clientes. O custo de aquisição de novos clientes é cinco vezes maior do que o custo de retenção dos clientes existentes. Enquanto a aquisição permite aumentar a quantidade de clientes, a retenção permite maximizar o valor dos clientes já conquistados.
A Optimove combina modelagem preditiva de clientes e tecnologias avançadas de automação de campanhas multicanais para ajudar as empresas a maximizar a fidelidade, a retenção e o valor ao longo da vida útil dos clientes. Contacte-nos hoje mesmo – ou solicite uma demonstração na Web – para saber como pode usar a Optimove para adquirir mais clientes, aumentar os gastos dos clientes existentes e reduzir a rotatividade de clientes.
O custo de aquisição de um novo cliente pode ser até cinco vezes maior do que o custo de retenção de um cliente existente. Os custos de aquisição de clientes (CAC) são normalmente mais elevados do que os custos de retenção de clientes devido aos extensos esforços de marketing e publicidade necessários para atrair novos clientes. A aquisição envolve estratégias amplas, como publicidade digital, marketing de conteúdo, campanhas nas redes sociais e muito mais, que visam alcançar um público amplo para encontrar clientes potenciais. Essas atividades geralmente exigem um investimento significativo em tempo e dinheiro. Por outro lado, os custos de retenção concentram-se em manter e aprofundar as relações com os clientes existentes através de marketing por e-mail, atendimento ao cliente, programas de fidelidade e ofertas personalizadas. Uma vez que estes esforços são direcionados para um público já envolvido, são mais rentáveis e requerem menos despesas financeiras em comparação com o campo amplo e competitivo da aquisição de novos clientes.
Compreender a relação entre o custo de aquisição de clientes (CAC) e o custo de retenção de clientes pode fornecer informações valiosas sobre a eficiência do marketing e a gestão do relacionamento com o cliente de uma empresa. Uma relação mais baixa indica que uma empresa retém clientes de forma eficaz a um custo inferior ao custo de aquisição de novos clientes, o que pode levar a um aumento da rentabilidade ao longo do tempo. Por outro lado, uma relação elevada pode sugerir que a empresa está a gastar demasiado em aquisição em comparação com a retenção, o que pode ser insustentável a longo prazo. Ao analisar esta relação, as empresas podem tomar decisões informadas sobre a alocação do seu orçamento de marketing para otimizar as estratégias de aquisição e retenção, garantindo uma abordagem equilibrada que apoia o crescimento sustentável e a rentabilidade. Esta análise ajuda a identificar oportunidades de melhoria em ambas as áreas e a encontrar o equilíbrio certo entre atrair novos clientes e manter os existentes envolvidos.
Forrester: Impacto económico total da Optimove
O estudo Forrester Total Economic Impact™ mostra que a plataforma de Positionless Marketing da Optimove gera um aumento de 88% na eficiência das campanhas.
