Informe de Compras de Fiestas 2026

1. Las Compras de Fiestas se Centran en la Familia, Con la Mayoría de los Consumidores Planeando Gastar Más en 2026

Hallazgos: La Navidad domina los planes de compras de fiestas, seleccionada por el 92% de los encuestados, mientras que grupos más pequeños planean comprar para Hanukkah, Kwanzaa u otras celebraciones.

La entrega de regalos está firmemente establecida, con el 75% diciendo que siempre o usualmente compran regalos. El sesenta y siete por ciento (67%) gastará principalmente en familiares, mientras que el 24% dividirá sus presupuestos por igual entre familiares y amigos.

Más de la mitad de los consumidores (55%) esperan gastar más que el año pasado, y otro 30% planea mantener el mismo presupuesto.

Insights Las compras de fiestas permanecen profundamente arraigadas en las relaciones y la tradición. La familia es una prioridad clara, moldeando tanto las decisiones de compra como la asignación del presupuesto. Los resultados también apuntan a un entorno de gasto confiado. Con el 85% planeando gastar lo mismo o más que el año pasado, los consumidores entran en la temporada preparados para invertir. Sin embargo, presupuestos más grandes también pueden implicar una mayor consideración a medida que los compradores deciden cómo asignar sus gastos, como veremos en las próximas secciones.

Cómo Deben Responder los Especialistas en Marketing Los especialistas en marketing deben organizar campañas en torno a los propósitos de regalar, ayudando a los clientes a comprar para diferentes miembros de la familia y amigos. Guías de regalos, colecciones curadas y recomendaciones personalizadas pueden reducir la fricción en la toma de decisiones, haciendo que los presupuestos de fiestas más grandes sean más fáciles de navegar.

Las marcas también deben utilizar datos de clientes y señales de comportamiento para distinguir entre compradores que aumentan sus gastos y aquellos que mantienen o reducen sus presupuestos. Las recomendaciones premium, los paquetes y las ofertas de acceso anticipado pueden involucrar a los clientes que gastan más, mientras que los mensajes orientados al valor pueden mantener activos a los compradores más conscientes del presupuesto.

Con el Positionless Marketing, los equipos pueden crear y ajustar rápidamente segmentos, ofertas y mensajes según el presupuesto, las necesidades y las preferencias de fiestas de cada cliente. Esto permite experiencias más relevantes, al mismo tiempo que reduce la dependencia de campañas de fiestas amplias y de talla única.

2. Los Compradores de Fiestas Están Dispuestos a Empezar Temprano, Pero el Black Friday Sigue Siendo Un Fuerte Impulsor

Hallazgos: Las intenciones de los consumidores sobre el momento de la compra son menos fijas de lo que parecen inicialmente. Cuando se les pregunta generalmente cuándo comenzarán las compras de fiestas, el 66% indica que están dispuestos a empezar entre julio y octubre, y solo el 26% indica noviembre como el mes de inicio. Sin embargo, cuando se les pregunta específicamente sobre esperar al Black Friday y al Cyber Monday, el 63% dice que tienen la intención de esperar estos eventos antes de empezar a comprar.

Los minoristas aún pueden motivar compras anticipadas: el 78% cita los precios con descuento, el 67% la disponibilidad de artículos deseados y el 40% tiempos de envío más cortos como razones para empezar a comprar antes.

Más de la mitad de los encuestados desean recibir ofertas especiales al menos un mes antes del inicio de la temporada de fiestas, mientras que el 27% dice que están cansados del marketing dirigido a este período incluso antes de julio.

La Fatiga de Marketing, que hemos reportado en el pasado, sigue siendo un problema. Para octubre, el cincuenta y nueve por ciento de los encuestados dice que se cansan de los mensajes festivos, y para noviembre es más de siete de cada diez. Esto destaca que los especialistas en marketing deben moderar los mensajes y asegurarse de que sean personalizados y relevantes.

Insight El marketing de compras de fiestas depende en gran medida del contexto. Los consumidores pueden estar abiertos a navegar o hacer compras seleccionadas a principios de año (generalmente para obtener una buena oferta), pero la promesa de grandes ofertas de Black Friday y Cyber Monday puede animarlos a posponer una porción más grande de sus gastos.

Esto crea un viaje de fiestas largo y desigual. La actividad temprana puede centrarse en la planificación, el descubrimiento y la obtención de productos específicos, mientras que noviembre se convierte en un período de conversión más fuerte para los compradores que esperan una confirmación promocional.

Determinar el momento de la compra no es el resultado de un solo factor; es algo que puede cambiar a medida que los precios, los niveles de inventario y las condiciones de entrega varían.

Los datos también revelan una tensión entre el interés de los consumidores en las ofertas tempranas y su sensibilidad a la fatiga de marketing. Los compradores agradecen el valor relevante y la información práctica con mucha anticipación, pero las comunicaciones de fiestas repetitivas o genéricas pueden perder rápidamente su efectividad.

Cómo Deben Responder los Especialistas en Marketing Los especialistas en marketing deben distinguir entre la consideración temprana y la preparación para la compra. Las campañas tempranas pueden centrarse en la inspiración, el descubrimiento de productos, la disponibilidad de inventario y la planificación de regalos, mientras que los mensajes promocionales más fuertes pueden reservarse para clientes que muestran señales de que el precio está retrasando la conversión.

Un enfoque de Positionless Marketing puede ayudar a los equipos a responder a estas diferentes intenciones adaptando segmentos, ofertas y mensajes muy rápidamente. Esto permite que las marcas sigan siendo relevantes durante toda la temporada, evitando comunicaciones innecesarias que contribuyen a la fatiga de fiestas.

En lugar de comunicarse con la misma frecuencia con todos, las marcas deben usar señales de comportamiento para identificar a los compradores tempranos, a aquellos que esperan el Black Friday y a los compradores de último minuto. Los descuentos, las alertas de stock y las garantías de entrega pueden activarse según lo que sea más probable que impulse a cada cliente.

3. Los Compradores de Fiestas Prefieren Marcas Familiares, Pero Casi la Mitad de Ellos Siguen Abiertos al Descubrimiento

Hallazgos: Los compradores de fiestas están divididos entre la familiaridad y el descubrimiento. Mientras que el 53% planea comprar exclusivamente en tiendas que usaron el año pasado, el 47% espera explorar nuevas marcas durante la temporada.

Otros datos muestran que casi 2 de cada 5 estadounidenses esperan que entre el 41% y el 60% de sus compras navideñas provengan de marcas con las que ya han comprado, mientras que un poco más de 2 de cada 5 esperan que el porcentaje supere el 60%.

Los grandes minoristas de varias categorías dominan las preferencias de los consumidores. Amazon lidera con el 81%, seguido por Walmart con el 71% y Target con el 58%, mientras que la mayoría de los minoristas especializados y mercados atraen segmentos de compradores más pequeños pero aún significativos.

Insights La familiaridad sigue siendo una fuerte ventaja durante la temporada de fiestas de 2026. Incluso cuando los consumidores están abiertos a explorar nuevas marcas, la mayoría todavía espera que las relaciones establecidas representen una parte significativa de sus compras. Esto sugiere que el descubrimiento a menudo complementará, en lugar de reemplazar, a los minoristas de confianza en el proceso de compra.

Esto crea un entorno equilibrado y competitivo. Las marcas establecidas tienen la oportunidad de capturar una mayor parte del gasto de fiestas, impulsando la lealtad, mientras que las marcas más nuevas pueden ser consideradas por los compradores. Ofrecer productos relevantes, un gran valor o una experiencia de compra diferenciada es importante.

Sin embargo, la lealtad no debe tratarse como absoluta. Los consumidores vuelven a las marcas que conocen, pero permanecen abiertos a alternativas. Esto significa que el comportamiento de compra pasado proporciona una ventaja, no una garantía de gasto futuro.

El dominio de Amazon, Walmart y Target también refleja el atractivo de la comodidad y la amplia selección de productos. Sin embargo, las preferencias fragmentadas más allá de estos líderes muestran que las marcas especializadas aún pueden competir ofreciendo productos distintos, mayor relevancia o experiencia que los grandes mercados pueden no proporcionar.

Cómo Deben Responder los Especialistas en Marketing Las marcas deben equilibrar la retención y la adquisición en algún nivel. Un enfoque de Positionless Marketing puede ayudar a los equipos a equilibrar cada una, transformando rápidamente los insights de los clientes en campañas personalizadas sin depender de múltiples departamentos.

Por un lado, los especialistas en marketing deben utilizar los datos de los clientes para fortalecer las relaciones existentes a través de recomendaciones de regalos personalizadas y comunicaciones basadas en compras y comportamientos de navegación anteriores. Volver a la marca debe sentirse fácil, útil y gratificante.

Al mismo tiempo, las campañas de adquisición deben dar a los compradores una razón clara para probar algo nuevo. Las ofertas introductorias, la prueba social, los productos distintivos y la información transparente pueden reducir la incertidumbre y ayudar a las marcas desconocidas a ganar parte de la cesta de fiestas.

Las marcas también pueden trabajar de forma más inteligente aquí, perfilando a sus clientes leales existentes y utilizando esos patrones para identificar qué nuevos compradores probablemente se volverán valiosos. Un comprador por primera vez que se asemeja a los mejores clientes de una marca vale más que un comprador por primera vez que no se asemeja, y el gasto de adquisición debe reflejar esa diferencia.

4. Se Prioriza la Calidad; El Precio Sigue Siendo Esencial

Hallazgos: La calidad de los productos y servicios se indica como el principal impulsor de las decisiones de compra navideñas. Al comprar productos, la calidad fue seleccionada por el 81% de los consumidores, seguida por el precio con el 70% y la reputación de la marca con el 46%. Las promociones ocupan un lugar mucho más bajo con el 23%.

Cuando se les preguntó a elegir entre un buen servicio y el precio, el 56% prioriza el servicio, en comparación con el 44% que prefiere el precio, lo que sugiere que los compradores consideran el valor general en lugar de solo los descuentos durante el período.

El mismo patrón da forma al descubrimiento de marcas. La calidad persuadiría al 85% a probar una nueva marca, mientras que el precio influiría en el 80%.

Insights Los compradores de fiestas son muy sensibles al precio, pero no simplemente buscan la opción más barata. La calidad supera consistentemente al precio tanto para la compra general como para el descubrimiento de marcas, lo que demuestra que los consumidores quieren productos que consideren que valen el dinero que gastan y que sean adecuados para la ocasión.

La preferencia por el servicio sobre el precio refuerza esta definición más amplia de valor. Durante las fiestas, un buen servicio al cliente, soporte, facilidad de pedido, entrega y devoluciones pueden ser especialmente importantes. Las compras pueden ser urgentes y pueden volverse muy estresantes para quienes están a cargo de comprar.

Para marcas nuevas y establecidas, los precios competitivos pueden atraer la atención, pero la calidad proporciona la confianza necesaria para convertir.

Cómo Deben Responder los Especialistas en Marketing Los especialistas en marketing deben presentar pruebas claras de la calidad del producto y la fiabilidad del servicio, incluyendo detalles como materiales, beneficios, reseñas de clientes y garantías de entrega.

El precio y las promociones deben apoyar este mensaje en lugar de reemplazarlo. En lugar de depender solo de grandes descuentos, las marcas deben conectar las ofertas con la calidad a través de paquetes, servicios adicionales, envío gratuito, devoluciones extendidas u otros beneficios que fortalezcan el valor percibido.

Un enfoque de Positionless Marketing puede ayudar a los equipos a responder rápidamente a estos diferentes impulsores de valor transformando las preferencias del cliente en mensajes, ofertas y experiencias personalizadas. Esto permite a los especialistas en marketing enfatizar la calidad, el servicio o el precio según las prioridades de cada cliente y ajustar las campañas a medida que el comportamiento cambia a lo largo de la temporada.

5. La IA Es Una Realidad Para las Compras de Fiestas, Pero la Confianza Depende de la Relevancia y la Privacidad de los Datos

Hallazgos: El setenta y dos por ciento de los consumidores consulta regular u ocasionalmente herramientas como ChatGPT, Claude o Gemini para ideas de compras y recomendaciones de regalos. La función de IA de recomendación de productos fue utilizada por el 55% de los encuestados, seguida por los chatbots con el 41% y la búsqueda visual con el 31%.

Tres cuartas partes de los consumidores confían en las recomendaciones generadas por IA tanto o más que en otras fuentes, pero la privacidad de los datos sigue siendo el factor principal que podría fomentar una mayor adopción, mencionada por el 37%.

Insights Los consumidores ya están utilizando la IA para sus compras. Los motores de recomendación, los chatbots y las herramientas de descubrimiento visual están ayudando a los compradores a descubrir productos, comparar precios, características y generar ideas de regalos. Esto está haciendo que la IA sea una parte cada vez más influyente de la consideración durante las fiestas.

La confianza es relativamente fuerte; sin embargo, la adopción no elimina la necesidad de credibilidad: los consumidores todavía esperan que las recomendaciones sean más precisas, relevantes y basadas en sus necesidades reales.

La privacidad es la barrera más clara para una participación más profunda. Esto sugiere que la próxima etapa de adopción de la IA dependerá menos de la novedad y más de la transparencia, la utilidad y la personalización responsable.

Cómo Deben Responder los Especialistas en Marketing Los especialistas en marketing pueden utilizar la IA para reducir la fricción de compra a través de recomendaciones relevantes, descubrimiento de regalos, asistencia conversacional y ofertas personalizadas. Estas experiencias pueden ayudar a los clientes a tomar decisiones más fácilmente en lugar de simplemente añadir otra capa.

Las marcas también deben ser transparentes sobre cómo se utilizan los datos de los clientes y dar a los compradores la confianza de que la personalización es segura y beneficiosa. Las prácticas claras de privacidad, los controles de preferencias y las recomendaciones explicables pueden fortalecer la confianza y fomentar el compromiso continuo.

Conclusión

La temporada de fiestas de 2026 combina intenciones de gasto más fuertes con un comportamiento del consumidor muy fluido. La familia sigue siendo el foco principal de los regalos, pero el momento de la compra puede cambiar hacia el Black Friday, las marcas familiares compiten con nuevas alternativas, y los compradores definen el valor a través de la calidad, el servicio y el precio. La IA también se está convirtiendo en parte del proceso de decisión, aunque la privacidad y la relevancia determinarán hasta dónde llega su adopción.

Los especialistas en marketing deben planificar una secuencia de momentos de compra distintos en lugar de una campaña continua. Las comunicaciones tempranas deben apoyar el descubrimiento y la planificación, mientras que la actividad posterior debe responder a señales como la sensibilidad al precio, las preocupaciones sobre el stock y la urgencia de entrega. Combinar el contenido y los incentivos con la preparación será más efectivo que aumentar el volumen de mensajes para toda la audiencia.

La retención y la adquisición también deben gestionarse conjuntamente. Se puede animar a los clientes existentes a expandir sus gastos a través de recomendaciones personalizadas y compras repetidas más fáciles, mientras que los clientes potenciales necesitan una prueba clara de calidad, fiabilidad del servicio y valor diferenciado. Los descuentos pueden apoyar la conversión, pero deben reforzar, no reemplazar, la propuesta de marca.

El Positionless Marketing proporciona el modelo operativo necesario para ejecutar este enfoque. Al dar a los equipos un acceso más rápido a los insights de los clientes, la segmentación, la activación creativa y la optimización de campañas, las marcas pueden adaptar las ofertas y experiencias a medida que el comportamiento cambia. La ventaja provendrá de actuar rápidamente según el contexto, manteniendo cada interacción útil, creíble y adecuadamente programada.

Acerca de Optimove

Optimove, el creador del Positionless Marketing, libera a los equipos de marketing de las limitaciones de los roles fijos, dando a cada especialista en marketing el poder de ejecutar cualquier tarea de marketing de forma instantánea e independiente. El Positionless Marketing ha demostrado mejorar la eficiencia de las campañas en un 88%, permitiendo a los equipos de marketing crear un engagement más personalizado con los clientes existentes.

Por dos años consecutivos, Optimove ha sido posicionado como Visionario en el Cuadrante Mágico de Gartner para Hubs de Marketing Multicanal, reconocido por su toma de decisiones impulsada por IA, insights prescriptivos y la capacidad comprobada de orquestar miles de campañas personalizadas en tiempo real a través de todos los canales.

Su Plataforma de Positionless Marketing incluye Optimove Engage y Orchestrate para la toma de decisiones y orquestación de campañas multicanal; Optimove Personalize, un motor de personalización digital; y Optimove Gamify, una plataforma de lealtad y gamificación.

Todos son impulsados por Optimove AI, el conjunto de IA de marketing que lleva la IA a dondequiera que trabajen los especialistas en marketing. Dentro de la plataforma a través de agentes de IA Nativos para la toma de decisiones, análisis y creación, fuera de ella a herramientas de IA externas como Claude y ChatGPT a través del Optimove MCP, y en aplicaciones personalizadas construidas sobre la plataforma a través de Optimove Custom Apps. Optimove ha incorporado IA en su plataforma desde 2012, allanando el camino para el Positionless Marketing.

Hoy, su completo conjunto impulsado por IA está a la vanguardia de empoderar a los especialistas en marketing para optimizar los flujos de trabajo desde el Insight hasta la Creación y a través de la Optimización. Optimove proporciona soluciones específicas de la industria y casos de uso para las principales marcas de consumo a nivel mundial.

Acerca de Optimove Insights

Optimove Insights es el brazo analítico y de investigación de Optimove, dedicado a proporcionar valiosos insights de la industria e investigación basada en datos para empoderar a las empresas B2C.