Una de las mayores atracciones de los juegos en línea es una gran promoción de bienvenida. El objetivo de este tipo de bonificación es entusiasmar a los jugadores con el sitio, con la esperanza de convertirlos en jugadores a largo plazo.
Los abusadores de bonificaciones tienen una tasa de retención significativamente menor y harán lo mínimo necesario para obtener el máximo de la bonificación ofrecida. Por ejemplo, si la bonificación sugerida es del 100 % hasta 200 $, depositarán exactamente 200 $. En esta situación, es probable que el jugador busque los juegos con los pagos más altos y el riesgo más bajo.
Estos jugadores suelen retirar el dinero y no volver a realizar otro depósito, al menos sin otra bonificación importante. Es importante que las empresas de juegos de azar identifiquen a estos jugadores y los incluyan en un plan de marketing diferente, al tiempo que invierten el dinero en jugadores más fieles.
Depende de la marca determinar si un jugador está realmente abusando de las recompensas de las bonificaciones. La definición de «abusadores de bonificaciones» puede variar desde una cantidad de apuesta igual a la cantidad de la bonificación, la cantidad exacta de depósito para alcanzar la bonificación máxima, el número mínimo de apuestas o juegos para poder retirar el dinero, entre otros.
En este blog, me he centrado en los abusadores de bonificaciones de apuestas deportivas. El análisis se realizó sobre los jugadores que realizaron su primer depósito, así como sobre su comportamiento posterior. Busqué las categorías más sólidas que pudieran predecir si un jugador que realiza su primer depósito se convertirá en un abusador de bonificaciones.
Dividí cada categoría en grupos y busqué el grupo con la tasa de retención más baja. Definí la retención como los jugadores que realizaron otro depósito 30 días después de su primer depósito. Los datos se basan en los jugadores que realizaron sus primeros depósitos en el plazo de un año. Analicé cinco marcas líderes con una oferta de bienvenida similar de bonificación por depósito, lo que significa que una marca online iguala el primer depósito del jugador en un porcentaje determinado, hasta una cantidad de dinero determinada.
Definición de los abusadores de bonificaciones, paso a paso
Paso 1: análisis de una sola categoría
El primer paso para definir a un abusador de bonificaciones es un análisis de una sola categoría. El gráfico siguiente muestra el primer depósito. La tasa de retención más baja (4 %) corresponde a los jugadores que realizaron su primer depósito con la cantidad que les permitió obtener la bonificación máxima.
Otra categoría es el importe de la primera apuesta; en este caso, los jugadores que realizaron su primera apuesta con el importe máximo de bonificación tuvieron la menor probabilidad de realizar un depósito en los siguientes 30 días.
Otras categorías que examiné fueron: importe del primer bono, tipo de primer boleto, número de apuestas en el día del depósito, número de apuestas en el día del bono, importe de la segunda apuesta y cuotas de la primera apuesta. Las tasas de retención más bajas correspondieron a los jugadores que realizaron una sola apuesta en el día del depósito y una segunda apuesta cuyo importe era igual al bono inicial.
Paso 2: unir categorías
El siguiente paso para encontrar la definición adecuada es unir las categorías mencionadas anteriormente para encontrar la combinación que destaque la tasa de retención más baja y reduzca el tamaño del grupo.
En este análisis, solo incluí a los clientes que recibieron un bono en el primer depósito. La tasa de retención más baja (0,8 %) corresponde a los clientes que realizaron su primer depósito con la cantidad exacta que les daba derecho al bono máximo y cuya primera apuesta era igual al bono máximo recibido.
Pasos 3 y 4: posible definición de abusadores de bonificaciones y definición final
Los últimos pasos sugieren una posible definición de abusador de bonificaciones. Por un lado, nos gustaría que el grupo fuera pequeño, ya que no queremos excluir a demasiados jugadores de las promociones, pero, por otro lado, no debe ser demasiado detallado, ya que la definición perdería su significado. Si es necesario, puedo unir más de dos categorías para reducir el número de jugadores identificados como abusadores de bonificaciones (como el primer depósito y el importe de la apuesta con el tipo de ticket deportivo o las cuotas del ticket).
Bonificación dividida
Algunas marcas intentaron reducir el número de abusadores de bonificaciones dividiendo la bonificación de bienvenida de los dos primeros depósitos; por ejemplo, hasta 200 euros de bonificación de bienvenida: hasta 100 en el primer depósito y hasta 100 en el segundo, o un 100 % del primer depósito y un 50 % del segundo.
Como se puede ver en los gráficos, para los jugadores que depositan por debajo o por encima del importe máximo del bono, las posibilidades de realizar otra transacción aumentan a medida que aumenta el número de transacciones iniciales. Los jugadores que depositan dentro del rango completo del bono solo tienen un 17 % de posibilidades de continuar con un tercer depósito.
Plan de marketing suave
El análisis anterior ejemplifica los pasos generales que definen a los abusadores de bonificaciones. Después de hacerlo, recomiendo implementar estos atributos y crear un «plan de marketing suave», o un plan de marketing basado en el contenido en lugar de en las promociones. Las campañas de este plan de marketing pueden incluir boletines informativos, información sobre nuevos juegos, sugerencias de apuestas personales basadas en productos favoritos y mucho más. Es importante que las empresas de juegos de azar identifiquen a estos jugadores y los incluyan en un plan de marketing diferente, mientras invierten el dinero en jugadores más locales. Un plan de marketing ideal debe incluir una condición que permita al jugador volver al plan de marketing habitual. Una vez que los clientes que fueron marcados como abusadores de bonificaciones realicen un depósito sin bonificación, se les retirará la marca de abusadores de bonificaciones y ya no se les contará como tales. Utilice su definición de abusador de bonificaciones para marcar a aquellos que no volverán y reserve esas bonificaciones o promociones solo para los clientes más fieles.
