Relatório Black Friday e Cyber Monday 2026

Black Friday e Cyber Monday são momentos primordiais para reengajar clientes existentes

Descobertas

Quase dois terços dos consumidores (63%) dizem que pretendem esperar pela Black Friday ou Cyber Monday antes de iniciar suas compras de fim de ano. Apenas 37% afirmam que planejam começar a comprar antes do período promocional.

Dados do Optimove Insights de mais de 5,5 milhões de clientes em marcas líderes de e-commerce mostram o quão fortemente a atividade de clientes existentes aumentou durante a Black Friday e Cyber Monday de 2025. Em comparação com um dia médio de janeiro a outubro, o número de clientes ativos aumentou em 359% na Black Friday e 267% na Cyber Monday.

O volume de pedidos também aumentou acentuadamente. Os pedidos subiram 290% na Black Friday e 210% na Cyber Monday em comparação com o dia médio das mesmas marcas durante o período de janeiro a outubro.

Percepções

Os dados mostram que a Black Friday e a Cyber Monday criam uma grande oportunidade de reengajamento com clientes que já conhecem a marca. Com 63% dos consumidores dizendo que planejam esperar pelo período promocional para iniciar as compras de fim de ano; muitos clientes estão entrando nesses dias com uma intenção de compra deliberada.

Os dados comportamentais de 2025 reforçam esse padrão. A atividade de clientes existentes aumentou mais de três vezes tanto na Black Friday quanto na Cyber Monday, mostrando a eficácia com que esses eventos podem trazer os clientes de volta a uma mentalidade de compra ativa.

Há também uma distinção importante entre atividade do cliente e volume de pedidos. Ambos aumentaram drasticamente, mas os clientes ativos cresceram mais rápido que os pedidos em ambos os dias. Isso sugere que nem todo cliente recorrente converte imediatamente. Alguns podem estar navegando, comparando produtos, avaliando promoções ou esperando o momento certo para comprar.

Clientes recorrentes nem sempre retornam pelos mesmos motivos. Um comprador que adquiriu tênis de corrida três vezes pode chegar na Black Friday procurando reabastecer, ou pode estar navegando por jaquetas de outdoor pela primeira vez. Os dados sugerem que muitos clientes recorrentes se engajam sem comprar imediatamente, e entender o porquê é importante. Quando uma marca consegue conectar o histórico de compras de um cliente recorrente com o que ele está navegando no momento, ela pode responder apropriadamente: facilitando a reordenação de um produto familiar, ou reconhecendo que o cliente está explorando algo novo e oferecendo orientação, comparações ou respostas às suas perguntas. Em uma nova categoria, um cliente leal pode precisar da mesma ajuda que um comprador de primeira viagem, com a vantagem adicional de um relacionamento existente. Bem utilizado, esse contexto deve parecer um serviço útil em vez de vigilância.

Para os profissionais de marketing, isso significa que a Black Friday e a Cyber Monday devem ser tratadas como momentos concentrados de atenção do cliente. Clientes inativos, ocasionais e altamente engajados podem retornar durante o mesmo período, mas seu histórico com a marca e sua probabilidade de compra podem variar significativamente.

Como os profissionais de marketing devem responder

Os profissionais de marketing devem se preparar para a Black Friday e a Cyber Monday como momentos de reengajamento, em vez de enviar a mesma promoção para toda a base de clientes. Os clientes podem ser diferenciados por compras anteriores, recentidade, afinidade com a categoria, valor, sensibilidade a descontos e comportamento recente para determinar quem precisa de um incentivo, quem pode responder à relevância do produto e quem já está mostrando forte intenção de compra.

Como o comportamento do cliente pode mudar rapidamente ao longo do período, os profissionais de marketing também precisam da capacidade de adaptar públicos, ofertas e mensagens em tempo real.

Os profissionais de marketing também devem considerar o que um cliente recorrente está navegando agora, não apenas o que ele comprou antes, pois a resposta certa difere para um cliente que está reabastecendo um produto favorito e outro que está explorando uma nova categoria.

O Positionless Marketing permite que os profissionais de marketing passem da percepção à execução mais rapidamente, usando dados de clientes e IA para identificar oportunidades de reengajamento e responder enquanto a atenção e a intenção de compra do cliente estão no auge.

Black Friday e Cyber Monday criam uma forte janela para a descoberta de novos clientes

Descobertas

Quase metade dos consumidores (47%) diz que planeja explorar novas marcas nesta temporada de férias, enquanto 53% esperam comprar exclusivamente de marcas que usaram no ano passado.

A IA já desempenha um papel significativo na descoberta de produtos e marcas. 49% dos consumidores dizem que consultam regularmente ferramentas de IA como ChatGPT, Claude ou Gemini para ideias de compras ou recomendações de presentes, enquanto outros 23% o fazem ocasionalmente. Um adicional de 12% diz que atualmente não usa IA para compras, mas está aberto a isso, enquanto 16% preferem pesquisar por conta própria.

Dados da Optimove de mais de 5,5 milhões de clientes em marcas líderes de e-commerce também mostram um aumento acentuado na atividade de novos clientes durante a Black Friday e Cyber Monday de 2025. Em comparação com um dia médio de janeiro a outubro, o número de novos clientes aumentou em 593% na Black Friday e 404% na Cyber Monday.

Percepções

A Black Friday e a Cyber Monday são também grandes momentos de descoberta de marca, não apenas de atividade de compras intensificada. Os dados de 2025 mostram que o número de novos clientes aumentou várias vezes acima de um dia médio, enquanto a pesquisa deste ano indica que quase metade dos consumidores já planeja olhar além das marcas das quais compraram anteriormente.

Essa abertura está sendo cada vez mais moldada pela IA. Com 72% dos consumidores já usando IA regularmente ou ocasionalmente para ideias de compras e recomendações de presentes, a descoberta não se limita mais a mecanismos de busca, marketplaces, publicidade ou canais diretos da marca. Assistentes de IA estão se tornando outro lugar onde os consumidores decidem quais produtos e marcas merecem consideração.

Isso cria tanto oportunidade quanto competição. Os consumidores podem estar mais dispostos a experimentar algo novo durante a Black Friday e a Cyber Monday, mas as marcas estão competindo por atenção em um ambiente de descoberta onde as recomendações podem ser influenciadas por relevância, informações de produtos, valor e quão claramente uma marca se encaixa nas necessidades do comprador.

A combinação de forte atividade de novos clientes e crescente descoberta assistida por IA significa que a Black Friday e a Cyber Monday podem introduzir marcas a clientes que podem ter tido pouca ou nenhuma relação anterior com elas. A oportunidade não é simplesmente gerar uma primeira compra, mas tornar essa primeira interação relevante o suficiente para se tornar o início de um relacionamento mais longo com o cliente.

Como os profissionais de marketing devem responder

Os profissionais de marketing devem tratar a Black Friday e a Cyber Monday como momentos-chave de descoberta e se preparar para uma população muito maior de clientes de primeira viagem. Isso significa tornar as ofertas, informações de produtos e mensagens fáceis de entender e relevantes para diferentes necessidades, ao mesmo tempo em que identificam novos clientes rapidamente para que sua experiência possa evoluir de uma interação promocional para um relacionamento personalizado.

Os profissionais de marketing também devem considerar a IA como uma camada de descoberta cada vez mais importante. As marcas precisam de informações de produtos precisas e úteis e forte relevância para o cliente onde quer que os consumidores estejam explorando suas opções.

O Positionless Marketing ajuda os profissionais de marketing a responder a esses novos clientes em tempo real, movendo-se rapidamente da descoberta para o engajamento personalizado e dando a cada novo relacionamento uma chance maior de continuar além da Black Friday e Cyber Monday.

Vencendo as Duas Batalhas da Black Friday

A Black Friday e a Cyber Monday criam duas oportunidades. Clientes existentes retornam com maior intenção de compra, enquanto novos compradores estão ativamente explorando marcas que talvez não tivessem considerado antes.

O ideal para os profissionais de marketing não é escolher entre retenção e aquisição. É reconhecer quem é cada cliente, o que eles estão tentando alcançar e o que eles precisam em seguida.

A resposta começa com dados. Sinais comportamentais em tempo real podem revelar se alguém é um cliente leal retornando a uma categoria familiar, um cliente inativo respondendo a uma oferta sazonal ou um visitante de primeira viagem comparando produtos. Esses sinais permitem que os profissionais de marketing vão além de segmentos amplos da Black Friday e respondam à jornada real do cliente à medida que ela se desenrola.

Agentes de Decisão de IA tornam esse nível de personalização possível mais rapidamente e em escala. Em vez de depender de fluxos de campanha predeterminados para cada comprador, os agentes de IA podem interpretar continuamente os dados do cliente e determinar a próxima melhor ação com base no comportamento, preferências, histórico de compras, contexto e objetivos de negócios.

O objetivo é alcançar cada cliente com a mensagem, oferta, canal e tempo certos, evitando descontos desnecessários ou comunicações irrelevantes. Isso é especialmente importante quando a resposta certa depende de combinar o histórico de um cliente com o que ele está fazendo no momento, como um cliente leal explorando uma categoria desconhecida.

A descoberta também começa cada vez mais fora dos próprios canais da marca. À medida que os consumidores recorrem a assistentes de IA para ideias e recomendações de produtos, os profissionais de marketing precisam pensar em como seus produtos e ofertas são representados para grandes modelos de linguagem. Conteúdo claro, preciso, detalhado e útil sobre produtos, casos de uso, preços, disponibilidade, promoções e diferenciais pode facilitar a compreensão dos sistemas de IA sobre quando um produto é relevante para a solicitação de um consumidor e, portanto, mais propenso a ser exibido como parte do processo de consideração.

Em resumo, torne os produtos detectáveis, reconheça o cliente quando ele chega e use dados em tempo real e decisões agênticas para determinar o que deve acontecer em seguida.

O Positionless Marketing oferece aos profissionais de marketing a capacidade de agir rapidamente sobre esses sinais, combinando dados, IA e execução para que a personalização possa ocorrer na velocidade e escala que a Black Friday e a Cyber Monday exigem.