Este episódio do podcast iGaming Daily, apresentado por Charlie Horner no SBC Summit 2026, apresenta Pini Yakuel, CEO da Optimove, sobre Positionless Marketing, IA e o futuro das equipes de marketing no iGaming. Yakuel afirma que uma equipe de dois ou três profissionais de marketing agora pode competir com operadores de primeira linha automatizando fluxos, construindo agentes e entregando o trabalho de controle de qualidade (QA) para a IA.
Principais Pontos
- Uma equipe de dois ou três profissionais de marketing pode competir com operadores maiores automatizando fluxos, construindo agentes e deixando a IA lidar com o controle de qualidade.
- Com o MCP da Optimove, os clientes trabalham na Optimove a partir de seu assistente de IA, juntamente com outros sistemas, como ferramentas de fraude e carteira.
- No exemplo de Yakuel, juntar equipes de campanha separadas em funções Positionless poderia permitir que 45 pessoas fizessem um trabalho que antes levava 60.
- A decisão por IA testa oferta, imagens, tom da cópia e canal para cada jogador, então aprende qual combinação funciona melhor para eles.
Transcrição Completa
Charlie Horner (iGaming Daily) [00:43]: Sim, ótimo ver você também. Obviamente estamos aqui no SBC Summit 2026. Como tem sido o evento para você até agora?
Pini Yakuel (Optimove) [00:51]: Sim, ótimo evento. Começou para mim vendo Michael Jordan, então não posso reclamar.
Charlie Horner [00:57]: Não, excelente. Não, é bom ouvir. Olha, estamos aqui para falar muito sobre Positionless Marketing, no qual a Optimove obviamente tem trabalhado há vários anos, e a evolução da inteligência artificial no iGaming. Mas vamos começar com Positionless Marketing. A ideia era que um profissional de marketing pudesse lidar com dados, criativos e otimização sem depender de outras equipes e sem ser atrasado. Certo? Mas o que realmente mudou para os CRMs de iGaming, você sabe, nos anos seguintes, e como a IA acelerou esse desenvolvimento?
Pini Yakuel [01:34]: Então, sim, essencialmente na Optimove, sentimos que por muitos e muitos anos temos ajudado os profissionais de marketing a fazer muito mais coisas. E por essa razão, eles poderiam desbloquear velocidade, o que, em última análise, desbloqueia valor. O que aconteceu nos últimos anos é que, com a IA, todos nós sentimos que podemos fazer mais do que podíamos antes e podemos expandir nosso alcance como profissionais.
E por essa razão, essa ideia de Positionless, significando que uma ideia que tive do basquete, que essencialmente os jogadores podem desempenhar todos os diferentes papéis e não estão mais vinculados a um papel específico, acho que isso está acontecendo hoje para os trabalhadores do conhecimento em geral e especificamente para os profissionais de marketing. E este é o nosso Norte como plataforma para permitir que os profissionais de marketing experimentem esse nível de alcance.
O que, em última análise, será traduzido tanto em sua criatividade. Então, se você é capaz de se envolver com muitos tipos de tarefas criativas que não tinha permissão para fazer antes, mas agora pode. E também você pode ser muito, muito mais rápido. O tempo entre a ideia e a execução dela desmorona. Então essa é a parte emocionante.
Charlie Horner [02:46]: E você diria que quando desenvolveu a ideia de Positionless Marketing, isso foi baseado em um problema específico que você notou que os operadores estavam enfrentando, ou foi apenas um resultado natural da tecnologia que você conseguiu desenvolver?
Pini Yakuel [02:59]: Meio que os dois. Acho que o problema sempre foi, e não apenas para operadores e jogos, em geral, a maneira como organizamos o trabalho é que realmente o montamos, certo? Então, funciona como uma linha de montagem. Você sabe, o trabalho é passado de uma estação para outra até que, eventualmente, seja concluído. E esse processo, às vezes, lhe dá menos erros e mais certeza. Mas vem com um preço enorme de ser muito demorado e lento e também de sugar a vida das pessoas que realmente o fazem, que ficam frustradas, às vezes desanimadas para apresentar novas ideias porque sabem que levará muito tempo. Então, sempre vi isso e meio que tratei como um mal necessário, porque o que mais você pode fazer, certo? Você precisa ter uma pessoa que faça cópia e só faça isso, e precisa ter uma pessoa que analise dados porque essa é uma profissão, eles só fazem isso. Hoje, você sabe, o trabalho está sendo reorganizado de muitas maneiras. Na verdade, o Positionless Marketing como conceito tem dois anos e meio. E mesmo nesses dois anos e meio, ele continua a amadurecer e se materializar de maneiras que nem eu havia imaginado. Então, sim, e chegaremos a isso. Como até mesmo coisas que fazemos no produto hoje, eu nem acreditava que seríamos capazes de fazer, mas isso agora é realidade.
Charlie Horner [04:25]: Mm. Quer dizer, essa é a enorme vantagem da IA, não é? É que ela nos dá o potencial de fazer coisas que nunca pensamos ser possíveis. Você tem um exemplo específico de algo que você não achava que seríamos capazes de fazer e que agora podemos?
Pini Yakuel [04:39]: Então, na Optimove, cerca de três meses atrás, lançamos um servidor MCP, que é basicamente o tradutor, o tradutor que traduz Optimove para Claude ou ChatGPT ou qualquer outro agente de IA. E o que vemos nossos clientes fazendo é que eles estão essencialmente trabalhando na Optimove diretamente de seu agente de IA favorito, seja Claude ou ChatGPT ou Copilot. E isso realmente abriu a ideia Positionless porque você vê equipes colaborando lá de uma forma que não era possível antes, porque também estão trazendo outros elementos de seus negócios fora do CRM. Então, no mesmo lugar, você tem a Optimove viva com o contexto específico que você precisava naquele momento, talvez junto com seu sistema de fraude ou sua carteira ou outros sistemas.
Que de repente todos vivem e conversam uns com os outros dentro do agente de IA. E o agente de IA tem todo o contexto que já conhece sobre você de outras conversas que você teve com ele sobre seu negócio e seus objetivos de negócio. E a Optimove também alimenta, nosso MCP alimenta informações de negócios sobre aquele negócio. Então, quando um profissional de marketing está lá e há uma tarefa a ser feita ou uma entrega a acontecer, essa coisa acontece muito mais rápido. E com maior grau de qualidade. Então, isso é simplesmente insano na forma como funciona. E, de muitas maneiras, se você pensar bem, é como se as soluções de software hoje não estivessem mais aprisionadas por sua própria interface de usuário. Então, você sempre teve essa noção de que, você sabe, você acorda de manhã, você faz login em um software com o qual trabalha, uma plataforma SaaS.
Você conhece o painel, sabe como ele é, sabe qual número está procurando e simplesmente trabalha assim. Às vezes, talvez esse painel não lhe dê exatamente o que você precisa porque foi construído para servir a muitas pessoas diferentes. Mesmo que seja personalizável até certo ponto, ainda é um tanto rígido. É assim que as coisas acontecem. Hoje, veremos nossos clientes, até mesmo as equipes de tecnologia ou até o CEO, de repente experimentando a Optimove.
Pini Yakuel [07:01]: Porque no passado, talvez o CEO recebesse um relatório uma vez por semana de alguém de sua equipe. Agora ele está incorporando a Optimove em seu próprio painel diário personalizado.
Charlie Horner [07:11]: Mm-hmm. Fantástico. E eu só queria analisar talvez a aplicação de alguns desses conceitos em diferentes cenários. Então, talvez, em primeiro lugar, vamos imaginar que um novo operador ou uma marca totalmente nova foi lançada. Eles obviamente podem não ter os recursos ou os fundos para ter uma equipe de marketing completa como os de primeira linha. Você acha que uma equipe de dois ou três profissionais agora pode ajudar a competir com, você sabe, o Positionless Marketing?
Pini Yakuel [07:41]: Cem por cento. Esse é exatamente o ponto. Então, eles podem automatizar fluxos, podem construir agentes que fazem coisas para eles que exigiriam muitos membros da equipe. Você pode controlar a qualidade do seu — às vezes vemos isso de nossos clientes. Estou dizendo a palavra QA e então me lembro que nossos clientes ficam principalmente impressionados, mas com muitas das coisas mundanas e chatas.
Então, se você olhar para uma equipe de marketing de CRM, eles gastam muito tempo fazendo muitas coisas chatas. Eles estão garantindo que os links não quebrem. Eles garantem que, você sabe, os visuais e a cópia atendam às diretrizes da marca. Eles têm muito trabalho de pente fino e escaneamento para fazer para garantir que as coisas funcionem corretamente e a IA faz isso muito bem, até melhor do que um humano. Então, absolutamente, essa é exatamente a ideia de ser Positionless.
Uma pequena equipe Positionless pode realizar muito. E você vê isso até hoje no Vale do Silício. No passado, quando construí minha empresa, o esporte era você precisar ter o máximo de funcionários possível para crescer o mais rápido possível. E por que você não gasta mais dinheiro? Por que você não está contratando mais funcionários? Por que você não está crescendo mais rápido? Certo? Essa era a mentalidade que, para mim como CEO, era a narrativa principal que me era transmitida no mundo. Hoje, no Vale do Silício ou em Tel Aviv, qualquer ecossistema vibrante de startups, a mensagem é: ei, por que você precisa de todas essas pessoas? Você não pode, tipo, você tem uma equipe de 10 pessoas, pode conquistar o mundo. Sabe? Então o esporte meio que se inverteu no sentido de que agora sentimos que a eficiência é a coisa mais importante. Menos pessoas que podem tomar decisões mais concentradas com maior contexto.
Isso se tornou a nova norma e as pessoas falam muito sobre o unicórnio de três pessoas, certo? Então, vamos ver um unicórnio de três pessoas, certo? Tipo, três cofundadores construindo algo na garagem e porque eles têm a ajuda de agentes de IA e fazem tudo tão bem e não precisam pagar o preço da escala, eles podem atingir uma avaliação de um bilhão de dólares?
Charlie Horner [09:56]: Absolutamente. Bem, acho que a parte interessante aí é o lado do controle de qualidade, porque acho que, você sabe, muitos profissionais de marketing são pessoas criativas, não são? E eles não necessariamente querem ficar atolados nos processos de olhar para essas coisas. Então, sim, acho isso realmente interessante.
Pini, antes do intervalo, estávamos falando sobre, você sabe, o uso do Positionless Marketing para operadores mais novos e marcas menores. Vamos ver como ele pode ser adotado por grandes operadores. Porque eles têm montanhas e montanhas de dados. Eles têm orçamentos enormes. Como os maiores operadores estão usando a IA para, você sabe, tornar seus processos mais simplificados e para aproveitar as capacidades do Positionless Marketing?
Pini Yakuel [11:00]: Então, acho que para grandes operadores, os benefícios e os ganhos podem vir de algumas avenidas. Então, uma delas é obviamente que você pode acelerar as coisas que está fazendo hoje com a mesma quantidade de pessoas. Então, devido à capacidade de usar, como mencionei antes, o MCP da Optimove ou quaisquer outras tecnologias de IA que o ajudem em seu processo.
Então, essencialmente, a produção de uma campanha ou de uma jornada de marketing de CRM, esse trabalho de produção de repente leva menos tempo. Então, com a mesma equipe, você pode acelerar e fazer muito mais. Ou, uma vez que você expande seu negócio, você não precisa necessariamente aumentar mais do que tem hoje. E todos nós sentimos isso, certo? Vemos a aceleração do trabalho, ela nos dá mais tempo livre, ou nos dá a capacidade de buscar mais iniciativas. Então, se no passado podíamos fazer duas grandes coisas em um trimestre, talvez agora possamos fazer três ou quatro. Então, isso é algo que também está acontecendo com grandes empresas, se elas estiverem dispostas a, tipo, acreditar na capacidade da IA e ir com tudo e adaptá-la. Acho que algumas pessoas são realmente céticas e então obterão apenas pequenos benefícios. Ok. Elas usarão para coisas que acham, ok, sim, é bom para isso, mas não para isso e aquilo. É mais um estado de espírito, certo? Que às vezes as impediria.
O segundo grande benefício é reestruturar sua organização, sendo corajoso o suficiente para dizer: Não vou manter a estrutura organizacional que construí há 15 anos na era pré-IA. Por exemplo, quando produzo campanhas, tenho cinco departamentos diferentes. Tenho minha equipe de bônus, tenho minha equipe criativa. Tenho meus analistas e tenho meus administradores, certo? Então, é apenas um exemplo, certo? Então, tenho algumas equipes e algumas profissões. Eu projetei esse processo há cerca de 12 anos ou sete anos ou mesmo quatro anos. Esse era o estado da arte. Era assim que se faziam as coisas, certo? Agora, Positionless Marketing, exatamente o que estou falando. Talvez você possa derrubar essas cinco profissões.
Pini Yakuel [13:22]: E definir uma nova profissão, que é, sei lá, tipo dados de administrador de bônus. Existe uma nova profissão que pode fazer esse tipo de trabalho. E digamos que nesses três departamentos, digamos que você tivesse, no total, algo como 60 pessoas, talvez quando você as reúne, por causa do conceito básico de pool de risco, você as reúne e, em vez de 60 pessoas, 45 fariam o trabalho. Certo? Então você pode usar as outras 15 para outra coisa. Então, é aí que você obtém, tipo, enormes benefícios ao realmente reimaginar sua estrutura organizacional e estruturar o trabalho um pouco diferente, mais na mentalidade Positionless. E agora, se você me perguntar se eu mesmo fiz isso na Optimove. Sim, eu fiz. Obrigado por perguntar. Então, na Optimove...
Charlie Horner [14:09]: Você fez isso sozinho na Optimove?
Pini Yakuel [14:16]: Há apenas uma semana, o que fiz foi juntar produto e engenharia para se tornarem uma única organização. E dividi toda a engenharia e toda a forma como fazemos o produto em seis programas de construção, certo? Então, cada programa é uma área do nosso produto. Esse programa consiste em pessoas que costumavam ser engenheiros ou costumavam ser pessoas de produto, e elas têm um líder.
E essa é uma estrutura completamente nova que prioriza a responsabilidade. Você tem um líder que toma todas as decisões e é dono do resultado e do desfecho, em vez de ter produto e engenharia colaborando na construção de algo. E nós apenas temos profissionais, construtores. Alguns deles são codificadores, mas são codificadores que podem fazer um pouco de produto. E alguns deles são pessoas de produto, mas são de produto que talvez possam enviar um PR para produção. Então, foi isso que fiz. Muito recentemente.
Charlie Horner [15:15]: E esses são os tipos de coisas com que líderes ou operadores estão tendo que lidar e as decisões que estão tendo que tomar, particularmente nesta era de alta regulamentação, impostos aumentados em muitos mercados diferentes, porque isso está certo. Isso está colocando uma pressão em suas margens, certo? Então, e os custos de aquisição no iGaming também são bastante altos. Então, o que separa os operadores que retêm jogadores daqueles que perdem?
Pini Yakuel [15:45]: Sim, então, acho que agora você fala sobre a, você sabe, a filosofia de retenção ou como você vai obter um impulso extra, uma espremida extra dessa operação. Então, sim, falamos sobre tornar essa operação mais eficiente. Então, se você tornar essa operação mais eficiente, você pode simplesmente fazer mais. Então, pense na capacidade de criar campanhas personalizadas, jornadas personalizadas. Se você fizer isso, então, obviamente, há mais valor a ser ganho. Então, no passado, descrevemos esse problema como um problema de escala. Como você pode escalar a personalização?
Então, em primeiro lugar, é realmente escalá-la e escalá-la com o uso da IA, as ideias do Positionless Marketing. Supondo que você tenha feito isso, a próxima fronteira, porque muitos de nossos clientes fizeram isso, certo? Então, eles já têm este mundo onde o tempo da ideação à execução pode ser de horas, certo? Então, em horas, eles podem estar no ar com uma campanha.
Então, eles fizeram isso. Então, agora eles têm muitas e muitas e muitas campanhas, muitas e muitas e muitas ideias, e essas ideias podem ser colocadas em produção rapidamente. Então, você libera algum valor. A próxima fronteira é sobre otimização, certo? E é por isso que nos chamamos Optimove. Sou um grande crente em otimização. E agora, com os avanços recentes na IA, há um grande conceito de decisão por IA.
Então, essa não é a IA que estou usando para, sei lá, codificar algo rapidamente ou rascunhar uma cópia rapidamente ou entender um conceito legal. Não é isso. É a IA que está realmente olhando para os dados e tomando uma decisão de forma autônoma e auto-otimizável. Ok. Então, para lhe dar um exemplo, se eu estou lhe enviando agora, vamos pegar o exemplo mais bobo, há um e-mail de aniversário.
Pini Yakuel [17:41]: Que você vai receber algum tipo de bônus, certo? Então, em vez de ter este único modelo, certo, e então talvez você possa dizer, ok, e talvez eu possa fazer um teste A/B. Então, qual bônus funciona melhor? Mas agora imagine que você pode definir cinco dimensões diferentes. Então, uma é a oferta, certo? Que oferta eu vou te dar? A segunda pode ser a imagem, certo? Então, será, sei lá, imagens lúdicas, coloridas ou algo mais maduro? Vamos usar essa imagem ou aquela imagem como imagem principal, coisas assim. E então até mesmo a cópia. Será um tom de voz mais amigável ou um tom de voz que incentive mais a urgência? Então, essa é outra dimensão, certo? E outra dimensão é o canal. Vamos enviar um e-mail de aniversário via e-mail? Ou é uma mensagem push de aniversário? Ou é um SMS de aniversário, certo?
E você pode adicionar mais e mais dimensões. E com a decisão por IA, você pode essencialmente construir um muito – construímos um mecanismo de aprendizado de máquina muito sofisticado que, em última análise, analisa todas essas coisas, ajuda você a criar as permutações adicionais. Então, digamos que no início você ofereça apenas uma coisa. Então, aqui estão mais três ofertas que podemos testar. Aqui estão mais cinco tons de voz de cópia que podemos analisar. Aqui estão mais alguns visuais.
Então, a plataforma lhe ofereceria tudo isso, certo? E então o aprendizado de máquina começaria a aprender e combinaria Charlie com um tom de voz amigável, um esquema de cores calmo e, claro, que combine com sua marca, certo? E via push porque você odeia e-mails e nunca abre seu e-mail. Então, esse é um exemplo simples. Obviamente, você pode levar isso para uma jornada inteira.
Charlie Horner [19:29]: Sim, absolutamente.
Pini Yakuel [19:33]: Um programa inteiro você pode levar. Então, a decisão por IA é como você hiperpersonaliza e obtém mais de cada jogador.
Charlie Horner [19:40]: E você pode fazer isso em uma escala enorme também. Você pode fazer isso para cada jogador individual.
Pini Yakuel: Exatamente. Exatamente.
Charlie Horner: Olha, Pini, foi fantástico aprofundar-me na sua filosofia sobre Positionless Marketing e explorar a jornada nos últimos anos desde que você tem implementado esse sistema. Quero terminar perguntando sobre o futuro, porque acho que esta é, você sabe, uma tecnologia que continuará a se desenvolver no futuro. Então, o que você acha que os profissionais de marketing de iGaming estarão fazendo de diferente, digamos, daqui a dois ou três anos? Como você vê a indústria se moldando?
Pini Yakuel [20:15]: Então, além das coisas que eu disse antes, que são de alguma forma a forma presente e de alguma forma o futuro, porque ainda precisamos ver esses conceitos amadurecerem ainda mais. Muitas empresas ainda não adotaram completamente a mentalidade Positionless com toda a estrutura. Muitas empresas não estão fazendo decisão por IA em grande escala. Então essas coisas ainda vão para o futuro. Outra coisa em que acredito é que veremos alguns agentes de IA como funcionários de CRM. Então, basicamente, um associado de marketing que o ajuda diariamente e que é na verdade um agente e não um humano.
Emocionante, hein, Charlie? Só precisamos entender se esse agente será — há um mundo onde esse agente é na verdade mais caro do que um funcionário. Se OpenAI e Anthropic forem nos cobrar o custo real do token, então talvez os humanos estejam voltando, mas o veredito ainda está pendente.
