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Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
En esta entrada del blog, descubre estrategias de correo electrónico que te ayudarán a garantizar que los clientes nuevos no sean «de una sola vez», ya que solo el 50 % de los clientes vuelven para realizar una segunda transacción. Adquirir nuevos clientes cuesta cinco veces más que retener a los existentes, por lo que los clientes habituales son fundamentales para impulsar los ingresos.
Esta entrada destaca los puntos clave de una sesión de Optimove Connect 2024. Véala a continuación:
https://youtu.be/_9zhFIKgto8?si=x3BWcT82VmXkNvgH
Casi la mitad de los clientes solo realizarán una transacción con una marca, según un estudio de Optimove basado en cientos de millones de transacciones de 1200 marcas.
Hay tres estrategias posibles para superar el reto de los clientes que solo compran una vez: (1) personalizar las comunicaciones, (2) incorporar mensajes sobre programas de fidelización y (3) adaptar los correos electrónicos de seguimiento con las respuestas a las encuestas posteriores a la compra.
Estas tres estrategias, implementadas por marcas líderes, aumentaron las segundas compras en un 60 %, las tasas de apertura de correos electrónicos en un 51 % y redujeron las posibilidades de solicitudes de baja en un 68 %.
Según los datos de interacción con los clientes recopilados y analizados por Optimove, los clientes existentes durante las temporadas altas de compras gastan y compran más que los nuevos clientes. Además, aquellos que han realizado una segunda compra también son un 34 % más propensos a volver para realizar compras posteriores (en el comercio electrónico) o depósitos (en los juegos de azar en línea).
A continuación se presentan tres estrategias probadas utilizadas por los especialistas en marketing, que han demostrado motivar a los clientes a realizar compras repetidas.
SodaStream, fabricante de sistemas de carbonatación domésticos, opera en 18 mercados y vende en más de 46 países. Para fomentar las compras repetidas, SodaStream lanzó una campaña en la que se destacaban los beneficios medioambientales de sus botellas reutilizables.
La empresa utilizó mensajes personalizados y pruebas A/B: algunos clientes recibieron correos electrónicos con contenido dinámico personalizado que calculaba el número de botellas de plástico que el cliente evitaba que contaminaran el medio ambiente con cada nueva compra, mientras que otros no.
Los correos electrónicos con contenido dinámico personalizado superaron a los correos electrónicos sin dicho contenido con los siguientes resultados:
Hard Rock Sports & Casino gestiona un casino online con cientos de juegos, entre los que se incluyen tragaperras, juegos de mesa y vídeo póquer, que se complementan con su programa de fidelización llamado «Rockin Rewards».
Hard Rock probó la eficacia de los correos electrónicos que hacían referencia a su programa de fidelización para incentivar a los jugadores a realizar un segundo depósito.
Se descubrió que el 60 % de los clientes que recibieron correos electrónicos en los que se mencionaba el programa de fidelización realizaron un segundo depósito, en comparación con solo el 33 % de los que no lo recibieron.
Los datos de parte cero son información que un cliente comparte intencionadamente con una marca, como la dirección de correo electrónico, el número de teléfono o el historial de compras.
Air Up, un fabricante de sistemas de hidratación que utiliza tecnología basada en aromas para mejorar el sabor del agua, integró los datos de parte cero en sus campañas.
Después de completar una compra, cada cliente recibía una encuesta con una pregunta sencilla: «¿Por qué compraste este producto?».
La respuesta se incorporaba al contenido de los correos electrónicos de seguimiento. Las comunicaciones que contenían estos mensajes personalizados obtuvieron mejores resultados que las que no los incluían, como se muestra a continuación:
Staples, empresa líder en Estados Unidos en suministros de oficina y venta al por menor, buscaba optimizar sus esfuerzos de marketing comprendiendo qué clientes serían más propensos a responder a una campaña de correo directo.
La plataforma de marketing orientada al cliente Optimove utilizó el aprendizaje automático para analizar los datos a nivel de cliente y transaccional. También revisó la actividad web y el historial de campañas. Basándose en este análisis, el modelo predictivo puntuó la probabilidad de respuesta de cada cliente.
Como resultado, Staples pudo abandonar su estrategia de enviar correos al 100 % de sus clientes con la esperanza de obtener una tasa de respuesta del 100 %, lo cual no es realista.
En su lugar, adoptó un enfoque específico, enviando correos electrónicos directos al 30 % de la base de clientes y logrando una excelente tasa de respuesta del 80 %.
Superar el reto de garantizar las compras repetidas es fundamental para el crecimiento del negocio y el valor del ciclo de vida del cliente.
Para ayudar a los profesionales del marketing a superar este reto, hay tres estrategias clave que impulsan los resultados: ofrecer comunicaciones personalizadas, incorporar mensajes del programa de fidelización en los correos electrónicos de los clientes y aprovechar los datos de origen propio.
Para obtener más información sobre cómo Optimove puede ayudar a aumentar las compras repetidas y la fidelidad de los clientes, solicite una demostración.
Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
En este informe exclusivo de Forrester, descubra cómo los profesionales del marketing global utilizan la inteligencia artificial y el marketing sin posiciones para optimizar los flujos de trabajo y aumentar la relevancia.
Rony Vexelman es vicepresidente de marketing de Optimove. Rony dirige la estrategia de marketing de Optimove en todas las regiones y sectores.
Anteriormente, Rony fue director de marketing de productos de Optimove, donde dirigió el lanzamiento de productos, las iniciativas de marketing para clientes y las relaciones con analistas. Rony es licenciado en Administración de Empresas y Sociología por la Universidad de Tel Aviv y tiene un MBA por la UCLA Anderson School of Management.
