Optimove como arma secreta: el caso práctico anónimo Hack

La prueba social es una piedra angular del marketing moderno. En este ámbito, la forma más eficaz de prueba social son los casos prácticos. Estos son esenciales para demostrar las capacidades de la marca y generar credibilidad ante los clientes potenciales. Muchas veces, las marcas líderes e innovadoras requieren este tipo de «pruebas» para justificar la inversión en marketing. Otras veces, esta práctica recurre al viejo truco sociopsicológico de demostrar cómo otros actores del sector se mantienen a la vanguardia utilizando las soluciones y, por lo tanto, para estar tan avanzados y a la vanguardia, ellos también deberían utilizarlas. Independientemente del «porqué», compartir casos prácticos con los clientes potenciales es una parte esencial de todo proceso de venta.

Tiene mucho sentido. Seamos sinceros: es casi imposible esperar que alguien te compre sin proporcionar comentarios reales de quienes ya han tenido éxito utilizando tus productos. Estos estudios en profundidad revelan los componentes vitales de los servicios y lo que las marcas pueden ganar invirtiendo en ti.

Pero, ¿qué debes hacer si tu cliente, que se beneficia de tu producto y está dispuesto a ayudarte, se niega a compartir sus comentarios positivos con el mundo? Para muchos de nuestros clientes, Optimove se considera un «arma secreta» o una «ventaja estratégica». Nuestros usuarios se plantean si testificar abiertamente lo bien que les va con él, ya que temen que sus competidores también quieran hacer un pedido de la receta secreta.

De una guitarra acústica a una eléctrica

Recuerdo específicamente una ocasión en la que nos enfrentamos a este reto en particular. Nuestro director general, nuestro director de éxito de clientes y yo mantuvimos una conferencia telefónica con el director general de un cliente relativamente nuevo (y muy satisfecho) nuestro. Hablábamos desde tres oficinas diferentes en dos continentes distintos, por lo que, como siempre, el dispositivo de grabación estaba encendido.

Durante la conversación, le preguntamos si podíamos publicar un caso práctico basado en los excelentes resultados que habíamos conseguido para la empresa. Su director general se quedó en silencio y preguntó: «¿Es necesario publicar el nombre de nuestra empresa?». Abordamos con delicadeza su vacilación y él respondió con sinceridad: «Bueno, obviamente, utilizar Optimove es una ventaja competitiva para nosotros. Por lo tanto, no es deseable que nuestros competidores comprendan lo que estamos haciendo y empiecen a hacer lo mismo».

Habló de cómo habían utilizado la misma estrategia de envío masivo de correos electrónicos durante años y habían recopilado tantos datos valiosos que se estaba volviendo demasiado difícil generar acciones basadas en decisiones fundamentadas e informadas. Desde que trabajan con Optimove, continuó, descubrieron el punto óptimo entre las promociones tradicionales y las campañas más nuevas y avanzadas, y aumentaron un 126 % los ingresos por correo electrónico.

Una herramienta en tu arsenal

Nos despedimos y seguimos hablando entre nosotros. Y entonces se nos ocurrió: este señor no quiere que se revele el nombre de su empresa, pero ¿qué tal si comparte sus ideas con el resto del mundo, de forma anónima? Le pedimos permiso, por supuesto, y aceptó inmediatamente. Y así nació nuestro caso práctico anónimo.

Este fue nuestro nuevo truco. Aunque el nombre de la persona y la marca detrás de un estudio de caso aporta una validación adicional, el nombre no falta por completo en la historia: Optimove es el nombre. El truco del estudio de caso anónimo es nuestra forma de respetar la confidencialidad de nuestros clientes y, al mismo tiempo, presentar comentarios y opiniones reales y auténticos sobre nuestra solución, ilustrando cómo satisface las necesidades de nuestros clientes. Siempre preferiremos que nuestras empresas asociadas pongan cara al nombre cuando proporcionen sus comentarios, pero cuando esto no es posible, seguimos encontrando valor en el estudio de caso anónimo y, más aún, hemos visto realmente su impacto.

Esta situación nos resulta ahora familiar y se ha repetido varias veces desde entonces; nuestros clientes ven cómo aumentan sus cifras, cómo se aprovechan sus datos, y la frase «gran ventaja competitiva» se repite una y otra vez, junto con «esta es una herramienta crucial en el arsenal» o, sin rodeos: «No quiero ayudar a mis competidores en un entorno tan competitivo». Lo entendemos. En un mar de tecnologías de marketing que prestan servicio a sectores verticales altamente competitivos, con una dura lucha por cada cliente, encontrar esa tecnología que «supera todas las expectativas» es un secreto que vale la pena guardar.