Optimove como arma secreta: o estudo de caso anónimo Hack

A prova social é um dos pilares do marketing moderno. Neste espaço, a forma mais eficaz de prova social são os estudos de caso. Estes são essenciais para demonstrar as capacidades da marca e construir credibilidade junto de potenciais clientes. Muitas vezes, marcas líderes e inovadoras exigem essa forma de «prova» para justificar o investimento em marketing. Outras vezes, essa prática recorre ao velho truque sociopsicológico de provar como outros participantes do setor permanecem à frente usando as soluções e, portanto, para serem tão avançados e estarem à frente da concorrência, eles também devem usá-las. Independentemente do «porquê», compartilhar estudos de caso com clientes em potencial é uma parte essencial de todo processo de venda.

Faz todo o sentido. Sejamos honestos: é quase impossível esperar que alguém compre de si sem fornecer feedback verdadeiro daqueles que já obtiveram sucesso usando os seus produtos. Esses estudos aprofundados revelam os componentes vitais dos serviços e o que as marcas têm a ganhar ao investir em si.

Mas o que deve fazer se o seu cliente, que se beneficia do seu produto e está disposto a ajudá-lo, se recusa a partilhar um feedback elogioso com o mundo? Para muitos dos nossos clientes, a Optimove é considerada uma «arma secreta» ou «vantagem estratégica». Os nossos utilizadores ponderam se devem testemunhar abertamente o quão bem estão a se sair com ela, pois temem que os seus concorrentes também queiram fazer um pedido do ingrediente secreto.

De um violão acústico para um elétrico

Lembro-me especificamente de uma ocasião em que enfrentámos esse desafio específico. O nosso CEO, o nosso diretor de sucesso do cliente e eu tivemos uma teleconferência com o CEO de um cliente relativamente novo (e muito satisfeito) nosso. Estávamos a falar de três escritórios diferentes em dois continentes distintos, por isso, como sempre, o dispositivo de gravação estava ligado.

Durante a conversa, perguntámos se poderíamos publicar um estudo de caso com base nos resultados empolgantes que tínhamos alcançado para a empresa. O CEO deles ficou em silêncio e perguntou: «É necessário publicar o nome da nossa empresa?» Abordámos gentilmente a sua hesitação e ele respondeu sinceramente: «Bem, obviamente, usar a Optimove é uma vantagem competitiva para nós. Então, vocês sabem, não querem necessariamente que os vossos concorrentes entendam o que estão a fazer e comecem a fazer o mesmo.»

Ele falou sobre como eles usaram a mesma estratégia de e-mails em massa durante anos e coletaram tantos dados valiosos que estava a se tornando muito difícil gerar ações com base em decisões informadas e fundamentadas. Desde que começaram a trabalhar com a Optimove, continuou ele, descobriram o ponto ideal entre as promoções tradicionais e as campanhas mais recentes e avançadas, e aumentaram 126% as receitas provenientes dos e-mails.

Uma ferramenta no seu arsenal

Despedimo-nos e continuámos a conversar entre nós. E então percebemos: este senhor não quer que o nome da sua empresa seja revelado, mas que tal partilhar as suas ideias com o resto do mundo, anonimamente? Pedimos a sua permissão, é claro, e ele concordou imediatamente. E assim nasceu o nosso estudo de caso anónimo.

Esta foi a nossa nova descoberta. Embora o nome da pessoa e da marca por trás de um estudo de caso dê uma validação extra, o nome não está totalmente ausente da história: Optimove é o nome. O estudo de caso anónimo é a nossa forma de respeitar a confidencialidade dos nossos clientes e, ao mesmo tempo, apresentar feedback e insights reais e autênticos sobre a nossa solução, ilustrando como ela atende às necessidades dos nossos clientes. Sempre preferiremos que as nossas empresas parceiras associem um rosto ao nome ao fornecer o seu feedback, mas quando isso não é plausível, ainda vemos valor no estudo de caso anónimo e, mais do que isso, realmente vimos o seu impacto.

Esta situação agora é familiar e se repetiu várias vezes desde então; os nossos clientes observam os seus números crescentes, os seus dados a serem bem utilizados, e a frase «grande vantagem competitiva» é ouvida repetidamente, juntamente com «esta é uma ferramenta crucial no arsenal» ou, sem rodeios: «Não quero ajudar os meus concorrentes num ambiente tão competitivo.» Nós compreendemos. Num mar de tecnologias de marketing que atendem a setores altamente competitivos, com uma luta acirrada por cada cliente, encontrar aquela tecnologia que «supera todas as expectativas» é um segredo que vale a pena guardar.