Ten en cuenta este viejo cliché cuando te comuniques con tus jugadores: el momento oportuno lo es todo.

Piensa en tu vida cotidiana. Muchas de las actividades que realizas, otras personas las realizan exactamente el mismo día y a la misma hora. ¿Almuerzas alrededor de las 12 del mediodía? ¿Sacas al perro nada más llegar a casa después del trabajo? ¿Los viernes sales con amigos o familiares? Al comienzo de cada semana, todos nos sentimos un poco tristes. Piénsalo: rara vez nos desviamos de algunas de estas rutinas diarias o semanales. Si trasladamos este comportamiento humano al mundo de los juegos de azar, es razonable suponer que los jugadores tienen el mismo comportamiento programado. Muchos operadores de apuestas deportivas envían sus comunicaciones, ya sean campañas informativas ad hoc basadas en los partidos del fin de semana o promociones automatizadas, a todos sus jugadores al mismo tiempo. En la industria de los casinos online, las promociones del tipo «Lucky Monday» o «Super Thursday» son muy comunes, y bombardean a la base de clientes con este «día feliz» semanal. En cierto modo, tiene sentido. La mayoría de los eventos deportivos tienen lugar durante los fines de semana, lo que afecta drásticamente a la tendencia de las apuestas, que alcanza su pico semanal el sábado. Las marcas de casinos online suelen elegir el día más fuerte o más débil de la semana a la hora de elaborar estrategias y atraer a los jugadores. Pero reexamine su rutina diaria y veamos si puede responder a esta serie de preguntas: ¿Qué día llama a sus padres? ¿Qué día le toca recoger a los niños de la guardería? ¿Qué día va al gimnasio o juega al fútbol con sus amigos? Es probable que tú y yo hayamos dado respuestas diferentes a estas preguntas y, si es así, ¿qué nos ha hecho estar tan seguros de que jugar y apostar es una actividad común? ¿Todos los apostantes se comportan de la misma manera y tienen el mismo horario semanal? No. Todos los apostantes son iguales (casi) Todas las empresas de apuestas deportivas conocen los días más fuertes de la semana de sus clientes, aunque los días pueden variar según las regiones. Para nuestro análisis, elegimos el Reino Unido como nuestra región para intentar mantener un grupo de jugadores comparable, con un comportamiento esperado común. En el siguiente análisis, que contiene datos de más de 10 marcas de apuestas deportivas que han operado en el Reino Unido desde agosto de 2018 y los seis meses siguientes (para eliminar los efectos de la Copa del Mundo), primero confirmamos un hecho conocido: se producen más apuestas durante el fin de semana y principalmente los sábados: El 20 % de las apuestas se realizan los sábados. Los viernes y domingos ocupan el segundo y tercer lugar en distribución de apuestas (ambos con un 15 %), y estos tres días representan el 50 % del total de apuestas realizadas. Una vez que nos dimos cuenta de que el comportamiento de las apuestas coincidía, quisimos ver cuáles de nuestros jugadores tenían el mismo comportamiento en cuanto a los días de la semana. Para ello, definimos el día de la semana más activo para cada jugador durante el periodo de seis meses, contando si el jugador realizaba una apuesta cada día y marcándolo como día activo. El día de la semana en el que el jugador visitaba y jugaba durante más tiempo se consideraba el día favorito de ese jugador. Consideramos a los jugadores con varios días como clientes de varios días y, a continuación, los dividimos en tres grupos:

1. Grupo de días laborables: compuesto por jugadores que juegan más entre semana.
2. Grupo de fines de semana: compuesto por jugadores que juegan más los fines de semana.
3. Grupo mixto: compuesto por jugadores que juegan el mismo número de veces entre semana y los fines de semana.

Realizamos el análisis para jugadores con más de un día de apuesta. A continuación puede ver el resultado: Como muestra el gráfico circular, el 42 % de los jugadores tiene un día específico en el que tiende a visitar la marca con más frecuencia. Lo sorprendente es que el 25 % de los jugadores no tiene un día favorito significativo, pero juega más durante los días laborables. Al analizar más detenidamente a los jugadores con un día favorito para apostar, encontramos los siguientes resultados: Del 42 % de los clientes con un día favorito para apostar, el 43 % prefiere el sábado como día favorito (el 18 % de la población, el 43 % del 42 %). Además, el 10 % apuesta principalmente los viernes (el 4,2 % de la población) y el 13 % apuesta principalmente los domingos (el 5,4 % de la población). La suma de todos los jugadores que prefieren apostar durante los fines de semana, ya sea en apuestas múltiples o simples, asciende al 44,6 % de la población. Teniendo en cuenta que los fines de semana son los días más populares en general, añadiremos a esta población los jugadores «versátiles», que no tienen un día favorito para apostar, y obtendremos casi un 62 %. Aunque la mayoría de las apuestas se realizaron durante los fines de semana y más jugadores juegan durante estos días, la cifra anterior pone de relieve la ineficacia de la comunicación de las marcas de apuestas deportivas con los jugadores. Casi el 40 % de todos los clientes prefieren jugar entre semana, y no en los momentos en que se enviaron las comunicaciones. No solo deportes El momento de comunicación poco ideal no es exclusivo de la industria de las apuestas deportivas. Muchos especialistas en marketing comparten el mismo problema en términos de segmentación. A los operadores de casinos online les encantan sus ofertas semanales, que se repiten para todos los jugadores el mismo día de la semana. Al crear el mismo análisis para los jugadores británicos basado en los días de juego del casino, encontramos una tendencia aún más extraña para los jugadores con un día de juego favorito significativo (45 % de los jugadores): En la industria de los casinos online, podemos ver que, aunque más jugadores tienden a ser más activos durante el fin de semana, muchos jugadores prefieren jugar entre semana. Al agregar todos los jugadores con un día de fin de semana preferido significativo, los jugadores con varios días de fin de semana y los jugadores versátiles, llegamos al mismo valor que en las apuestas deportivas: 63 %. Una comunicación masiva antes del fin de semana no es un buen enfoque para casi el 40 % de los jugadores. Para resolver este problema, nos sumergimos en los datos. Una estrategia inteligente consiste en calcular el día de apuestas preferido de cada jugador y ponerse en contacto con él ese día. En lugar de enviar una comunicación masiva en un día específico, divide la campaña en siete según el día de la semana favorito y envía las comunicaciones por separado a los jugadores relevantes. En este caso, te asegurarás de que tus jugadores reciban tus mensajes en los días con las tasas de respuesta más altas. Es importante mencionar que, en caso de realizar pruebas, debes comparar la tasa de respuesta con un grupo de control. ¿Por qué? Dado que la actividad durante el fin de semana es mayor, podrías pensar que estás obteniendo más respuestas a tu comunicación, mientras que un grupo de control te asegurará que estás creando un impacto significativo todos los días, independientemente de la tendencia semanal de actividad deportiva. Por hora En cuanto al momento, tenemos muchas suposiciones basadas en el comportamiento plural: enviamos la mayoría de nuestras comunicaciones a la misma hora del día, suponiendo que todos los clientes abrirán nuestros correos electrónicos o interactuarán con nuestros SMS al mismo tiempo. En la siguiente matriz, puede encontrar la distribución de apuestas para el mismo grupo de jugadores británicos con el que empezamos, combinando días y horas. Hemos observado que, durante la mayor parte de los días laborables, o para ser más exactos, los días de trabajo (y a efectos de este análisis, el viernes «se comporta» como un día laborable), una parte significativa de los jugadores realiza sus apuestas después de las 12 del mediodía. Durante el fin de semana, los jugadores realizan sus apuestas más temprano. ¿Deberían los operadores de apuestas deportivas familiarizarse con este dato? ¿Deberían los equipos de marketing cambiar sus calendarios de comunicación en función de ello? ¿Es suficiente este conocimiento sobre el comportamiento plural para tener un impacto? He establecido la hora favorita del día como aquella en la que se realizan más del 50 % de las apuestas totales de cada jugador. Para que sea relevante, solo he analizado a los jugadores que realizaron más de 20 apuestas durante el periodo de seis meses. Los resultados: entre estos jugadores, alrededor del 45 % tenía una hora favorita significativa. Al descubrir la distribución del tiempo preferido, encontramos que es casi uniforme entre las 10:00 a. m. y las 8:00 p. m. (es ese viejo gráfico con forma de ballena que probablemente conozcas de pruebas similares). En este caso, ¿cuándo es el momento adecuado para comunicarse con estos apostantes? Optimizar, elaborar estrategias, personalizar Si ha leído hasta aquí, comprenderá que la respuesta es siempre la personalización: cada jugador debe tener su propio horario preferido y recibir sus propias comunicaciones programadas. Un análisis adecuado y un cálculo personalizado pueden aumentar sus métricas de comunicación y sus KPI. La capacidad de analizar y comprender el comportamiento de los jugadores y de obtener un procedimiento automatizado, que le permita actuar en el momento adecuado, puede influir drásticamente en la respuesta de los clientes. La industria del juego se está volviendo cada vez más competitiva y basada en datos, por lo que debe asegurarse de encontrar a sus clientes potenciales perfectos en el momento adecuado.