En un mundo pospandémico, las plataformas de aprendizaje en línea son más importantes que nunca. El mercado del aprendizaje electrónico se valoró en 315 000 millones de dólares estadounidenses en 2021 y se prevé que crezca un 20 % (https://www.gminsights.com/industry-analysis/elearning-market-size) entre 2022 y 2028, ya que las innovaciones tecnológicas permiten que cada vez más personas aprendan a distancia.
El auge de la educación a distancia generó un debate sobre las ventajas y los problemas del aprendizaje electrónico. Las ventajas quedaron claras desde el principio: reducción de costes, movilidad, facilidad de acceso y mayor flexibilidad. Por otro lado, los problemas salieron a la luz cuando el aprendizaje en línea se convirtió en un fenómeno mundial: alfabetización digital, problemas técnicos, falta de comunicación instantánea, menor participación y gestión ineficaz del tiempo.
Aunque es positivo ver cómo evoluciona el discurso sobre el aprendizaje en línea, sigue centrándose exclusivamente en las perspectivas de los estudiantes y los profesores. Nadie habla de las dificultades a las que se enfrentan las empresas de aprendizaje en línea cuando intentan satisfacer las necesidades de una base de clientes cada vez mayor y extremadamente diversificada.
Una de estas empresas es Varsity Tutors, cliente de Optimove. Varsity Tutors ofrece una plataforma de aprendizaje en línea en directo que beneficia tanto a los alumnos como a los expertos. Permite ofrecer conocimientos especializados de alta calidad y a escala a alumnos de todas las edades en miles de materias y múltiples formatos de aprendizaje. Además, al aprovechar al máximo el conjunto de tecnologías de Optimove, el equipo de marketing CRM de Varsity Tutors puede hacer frente a los retos de este sector único.
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Prueba de miles de combinaciones
El primer reto a la hora de ofrecer miles de materias a estudiantes de todas las edades es la microsegmentación. El objetivo no es simplemente crear tantos segmentos como sea posible, sino encontrar segmentos que mejoren los resultados ofreciendo ofertas que se ajusten con precisión a las necesidades de cada grupo. Encontrar las sutiles diferencias que generan una mayor respuesta requiere sistemas automatizados que prueben miles de combinaciones para encontrar el mejor enfoque, algo en lo que destaca el sistema de Optimove.
«Con Optimove, hemos podido acceder a cientos de segmentos diferentes», afirma Sarah Varon, directora sénior de marketing de Varsity Tutors. «Puedo enviar a un alumno de quinto curso al que le encanta el espacio información sobre nuestro próximo campamento espacial. Puedo enviar a los estudiantes de certificación información sobre nuestro próximo campamento de entrenamiento para ayudarles a prepararse para sus exámenes. Es una herramienta muy valiosa para asegurarnos de que ofrecemos a nuestros clientes la solución de aprendizaje adecuada a sus necesidades».
Otra herramienta que ayuda a Varsity Tutors a ofrecer la solución adecuada a cada cliente es Streams de Optimove. Esta función permite a los profesionales del marketing observar cómo funciona conjuntamente una serie de campañas, un flujo. En lugar de analizar una sola campaña recurrente, Streams permite a los especialistas en marketing comparar varias campañas con flujos de campañas alternativos o un grupo de control estático.
El uso de un grupo de control, un grupo idéntico al grupo de prueba, que se excluye de la campaña, crea una base de referencia para comparar el rendimiento de una campaña. Varsity Tutors decidió dar un paso más y utilizar supergrupos de control (https://www.optimove.com/resources/learning-center/control-groups-in-marketing), es decir, excluir los grupos de control de flujos completos para ver los resultados si se evitaba por completo la comunicación con los clientes.
«Con las secuencias de Optimove», afirma Varon, «podemos establecer supergrupos de control en muchas estrategias de marketing diferentes para cientos de segmentos de público diferentes, lo que nos permite aprender, optimizar y escalar estrategias para todos nuestros clientes de forma muy rápida».
«Una estrella polar para todas nuestras campañas de marketing»
La última pieza del rompecabezas de marketing CRM de Varsity Tutors es el modelado predictivo del comportamiento de Optimove. Muchos métodos intentan modelar con precisión el comportamiento de los clientes y predecirlo. Por desgracia, la mayoría de ellos se basan en datos y métricas estáticos, es decir, en información sobre el comportamiento actual del cliente, por lo que en la mayoría de los casos son inexactos.
El enfoque de Optimove para el modelado predictivo del comportamiento combina la previsión del valor del ciclo de vida del cliente, la microsegmentación dinámica continua y un sistema único de modelado predictivo del comportamiento con un alto componente matemático. Al final, se obtiene una métrica, el valor predictivo futuro, en la que Varsity Tutor confía plenamente.
«Esa métrica por sí sola ha cambiado por completo nuestra forma de operar», afirma Varon. «Nos ha ayudado a centrar nuestras campañas, nos ha permitido medir el impacto a lo largo del tiempo y nos ha servido de guía para todas nuestras campañas de marketing. El CRM solía estar muy compartimentado, con métricas específicas para cada canal y aperturas y clics, pero con algo como una métrica de valor futuro, podemos orientar todo el negocio en torno al valor que consideramos más importante, que es: ¿vamos a ofrecer valor a nuestros clientes el próximo año?».
A juzgar por el impacto financiero de su CRM, Varsity Tutor está ofreciendo un valor increíble a sus clientes. «Solo en el último año, hemos obtenido millones de dólares de ingresos adicionales gracias a las campañas realizadas a través de Optimove», afirma Varon. «Nuestra empresa ha crecido y evolucionado a un ritmo vertiginoso. Y hemos sido capaces de ofrecer campañas de CRM de alta calidad con el mismo tamaño de equipo. No habríamos podido hacerlo sin Optimove».
