Maximização do valor para o cliente

O que é maximização do valor do cliente?

A maximização do valor do cliente é o conjunto de técnicas e ações utilizadas para incentivar os clientes a aumentar a frequência e o valor das suas transações, bem como o tempo em que permanecem como clientes ativos de uma empresa.

Depois de uma empresa adquirir um novo cliente, o objetivo final dos esforços de marketing e retenção é maximizar as receitas que o cliente gera para a empresa (assumindo uma relação estável entre receita e lucro). Os três fatores principais que contribuem para as receitas totais que um determinado cliente irá gerar são o tempo (quanto tempo o cliente permanece como cliente ativo), a frequência de compra (com que frequência o cliente compra algo de uma empresa) e o valor monetário das compras (quanto dinheiro o cliente gasta com a empresa). Assim, maximizar o valor do cliente para a empresa significa maximizar a equação tempo × frequência de compra × valor monetário.

Como alcançar a maximização do valor do cliente

Fornecer aos clientes os produtos ou serviços que eles procuram, a preços competitivos e com um excelente atendimento ao cliente, é obviamente a melhor maneira de garantir que um cliente permaneça com uma empresa a longo prazo e continue a comprar dela. No entanto, há sempre ações específicas disponíveis para uma empresa que irão incentivar os clientes a permanecer por mais tempo e gastar mais. O desafio é saber quais ações aplicar a quais clientes e quando fazê-lo para obter os melhores resultados.

A Optimove apresenta métodos de modelagem de maximização do valor do cliente que são muito mais avançados e eficazes do que qualquer outro disponível, manual ou automatizado. Ao combinar várias tecnologias num sistema integrado de ciclo fechado, os profissionais de marketing desfrutam de uma máquina de maximização do valor do cliente altamente precisa numa aplicação Web fácil de usar:

A Optimove alcança a modelagem de maximização do valor do cliente líder de mercado com a combinação dos seguintes recursos:

1. Segmentação de clientes – É importante segmentar os clientes em pequenos grupos e abordar cada cliente individualmente com base em comportamentos reais – em vez de codificar noções pré-concebidas, fazer suposições sobre o que torna os clientes semelhantes entre si ou olhar apenas para dados agregados/médios (que ocultam fatos importantes sobre clientes individuais).
2. Acompanhamento dos clientes ao longo do tempo – É fundamental acompanhar como os clientes se movem entre diferentes segmentos ao longo do tempo (ou seja, segmentação dinâmica), incluindo o contexto do ciclo de vida do cliente e a análise de coorte – em vez de apenas determinar em que segmentos os clientes se encontram agora, sem levar em consideração como ou quando chegaram lá.
3. Previsão precisa do comportamento futuro do cliente (por exemplo, converter, abandonar, gastar mais, gastar menos) – Deve-se sempre usar técnicas de modelagem preditiva do comportamento do cliente, em vez de apenas olhar para o retrovisor dos dados históricos.
4. Valor da vida útil do cliente (LTV) – A modelagem da maximização do valor do cliente deve basear-se no uso de cálculos avançados para determinar o valor da vida útil do cliente (LTV) de cada cliente e basear as decisões nele – em vez de olhar apenas para a receita de curto prazo que um cliente pode trazer para a empresa.
5. Otimização das ações de marketing – O profissional de marketing ou especialista em retenção deve saber, com base em métricas objetivas, exatamente quais ações de marketing realizar agora para cada cliente, a fim de maximizar o valor a longo prazo de cada cliente – em vez de tentar descobrir o que fazer com base num painel ou numa pilha de relatórios.

Uma forma de pensar na diferença entre as abordagens convencionais e a abordagem da Optimove é que a primeira é como um instantâneo do cliente, enquanto a segunda é uma animação do cliente. A visão animada do cliente é muito mais reveladora, permitindo previsões muito mais precisas do comportamento do cliente e, assim, a maximização do valor do cliente.

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