Maximización del valor para el cliente

¿Qué es la maximización del valor del cliente?

La maximización del valor del cliente es el conjunto de técnicas y acciones utilizadas para atraer a los clientes con el fin de aumentar la frecuencia y el importe de sus transacciones, así como la duración de su permanencia como clientes activos de una empresa.

Una vez que una empresa ha adquirido un nuevo cliente, el objetivo final de los esfuerzos de marketing y retención es maximizar los ingresos que el cliente genera para la empresa (suponiendo una relación estable entre ingresos y beneficios). Los tres factores principales que contribuyen a los ingresos totales que generará un cliente en particular son el tiempo (cuánto tiempo permanece el cliente como cliente activo), la frecuencia de compra (con qué frecuencia el cliente compra algo a una empresa) y el valor monetario de las compras (cuánto dinero gasta el cliente en la empresa). Por lo tanto, maximizar el valor del cliente para la empresa significa maximizar la ecuación tiempo × frecuencia de compra × valor monetario.

Cómo lograr la maximización del valor del cliente

Proporcionar a los clientes los productos o servicios que buscan, a precios competitivos y con un excelente servicio de atención al cliente, es obviamente la mejor manera de garantizar que un cliente permanezca con una empresa a largo plazo y siga comprando en ella. Sin embargo, siempre hay medidas específicas a disposición de una empresa que animarán a los clientes a quedarse más tiempo y gastar más. El reto consiste en saber qué medidas aplicar a qué clientes y cuándo hacerlo para obtener los máximos resultados.

Optimove introduce métodos de modelización de la maximización del valor del cliente que son mucho más avanzados y eficaces que cualquier otro disponible, ya sea manual o automatizado. Al combinar varias tecnologías en un sistema integrado de circuito cerrado, los profesionales del marketing disfrutan de una máquina de maximización del valor del cliente de gran precisión en una aplicación web fácil de usar:

Optimove logra una modelización de la maximización del valor del cliente líder en el mercado gracias a la combinación de las siguientes capacidades:

1. Segmentación de clientes: es importante [segmentar a los clientes](/learning-center/customer-segmentation/ «Segmentación de clientes») en pequeños grupos y dirigirse a cada cliente de forma individual en función de su comportamiento real, en lugar de codificar de forma rígida ideas preconcebidas, hacer suposiciones sobre lo que hace que los clientes sean similares entre sí o fijarse únicamente en datos agregados o promediados (que ocultan datos importantes sobre cada cliente).
2. Seguimiento de los clientes a lo largo del tiempo: es fundamental seguir cómo se mueven los clientes entre los diferentes segmentos a lo largo del tiempo (es decir, segmentación dinámica), incluyendo el contexto del ciclo de vida del cliente y el [análisis de cohortes](/learning-center/cohort-analysis/ «Análisis de cohortes»), en lugar de limitarse a determinar en qué segmentos se encuentran los clientes ahora sin tener en cuenta cómo o cuándo llegaron allí.
3. Predicción precisa del comportamiento futuro de los clientes (por ejemplo, conversión, abandono, aumento del gasto, reducción del gasto). Siempre se deben utilizar técnicas de modelización predictiva del comportamiento de los clientes, en lugar de limitarse a mirar por el retrovisor de los datos históricos.
4. Valor del ciclo de vida del cliente (LTV): el modelado de maximización del valor del cliente debe basarse en el uso de cálculos avanzados para determinar el [valor del ciclo de vida del cliente](/learning-center/customer-lifetime-value/ «Valor del ciclo de vida del cliente») (LTV) de cada cliente y basar las decisiones en él, en lugar de fijarse únicamente en los ingresos a corto plazo que un cliente puede aportar a la empresa.
5. Optimización de las acciones de marketing: el especialista en marketing o en retención debe saber, basándose en métricas objetivas, exactamente qué [acciones de marketing debe realizar ahora](/learning-center/marketing-action-optimization/ «Optimización de las acciones de marketing») para cada cliente, con el fin de maximizar el valor a largo plazo de cada uno de ellos, en lugar de intentar averiguar qué hacer basándose en un panel de control o en un montón de informes.

Una forma de pensar en la diferencia entre los enfoques convencionales y el enfoque de Optimove es que los primeros son como una instantánea del cliente, mientras que el segundo es una animación del cliente. La visión animada del cliente es mucho más reveladora, ya que permite predecir con mucha más precisión su comportamiento y, por lo tanto, maximizar su valor.

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