Resumen ejecutivo
La encuesta Optimove Insights 2025 sobre las compras navideñas de los consumidores revela un panorama complejo para la próxima temporada navideña. Los compradores están dispuestos a gastar, pero se enfrentan al aumento de los precios, la incertidumbre económica y la sobrecarga de marketing. Para los profesionales del marketing, los resultados apuntan a una necesidad crítica de agilidad, personalización y estrategias de marketing centradas en el cliente.
Qué significan estos resultados para los profesionales del marketing
La temporada navideña de 2025 exige un nuevo nivel de capacidad de respuesta y precisión en el marketing. Los consumidores están empezando sus compras navideñas antes, exigen mejores ofertas, esperan experiencias omnicanal fluidas y se desvinculan rápidamente cuando el marketing les parece irrelevante o excesivo.
Para las marcas, esto subraya la necesidad de un marketing sin posiciones. Las funciones y los traspasos tradicionales de marketing ralentizan el proceso en un momento en el que la velocidad y la relevancia son fundamentales. Con el enfoque de marketing sin posiciones de Optimove, cualquier profesional del marketing puede, de forma independiente:
- Acceder y analizar los datos de los clientes.
- Crear campañas personalizadas y preparadas para los distintos canales.
- Lanzar y optimizar en tiempo real recorridos de marketing que se ajustan automáticamente.
Este nivel de independencia permite a los profesionales del marketing responder al instante a los cambios en el comportamiento de los consumidores, ya sea lanzando una oferta anticipada, personalizando un mensaje basado en datos sobre el estilo de vida o ampliando o reduciendo las comunicaciones para evitar el cansancio.
Conclusión: las marcas que permitan a los profesionales del marketing actuar de forma instantánea y autónoma estarán en la mejor posición para captar la atención y la fidelidad de los consumidores en las fiestas de 2025.
Resumen de las principales conclusiones
- Gasto de los consumidores y confianza económica
- El 48 % de los consumidores tiene previsto aumentar su presupuesto para las fiestas en comparación con 2024, a pesar de la preocupación por la inflación y los aranceles.
- El 79 % se siente igual de seguro o más seguro con respecto a su presupuesto para las fiestas, aunque el 27 % tiene menos confianza en la economía en general.
- El 80 % de los compradores está preocupado por la inflación y el 84 % por el efecto de los aranceles en los precios.
- Las principales preocupaciones en materia de gasto son el aumento de los precios de los productos básicos (28 %) y el incremento de los costes del estilo de vida (20 %).
- Momento y canales de compra navideña
- El 64 % de los consumidores tiene previsto empezar a comprar antes de Halloween, y el 49 % lo hará en octubre o noviembre.
- El 66 % se ve motivado por los descuentos y el 30 % por la disponibilidad de los productos, lo que les lleva a actuar con antelación.
- El 59 % seguirá esperando al Black Friday o al Cyber Monday para realizar compras importantes.
4. Las compras omnicanal son fundamentales:
- El 84 % de los consumidores comprará online,
- el 53 % combinará las compras en tienda y online,
- y el 31 % comprará exclusivamente online.
- Lealtad a la marca y toma de decisiones
- El 55 % tiene predeterminado dónde comprará, pero el 54 % está abierto a nuevas marcas.
2. Los consumidores cambian por una mejor calidad (38 %) y mejores precios (37 %).
- El 57 % elige tiendas no planificadas por mejores precios y el 28 % por una mejor selección de productos.
- Amazon (89 %), Walmart (61 %) y Target (60 %) siguen siendo los principales destinos de compra.
- Preferencias de comunicación y fatiga de marketing
- El 88 % de los consumidores quiere ofertas navideñas tempranas, y el 59 % las prefiere con más de un mes de antelación.
- El 55 % prefiere el correo electrónico, pero el 35 % quiere menos mensajes y el 10 % se siente bombardeado.
- El 63 % no abre al menos la mitad de sus correos electrónicos de marketing, y el 80 % dice que recibe correos electrónicos de marcas a las que no recuerda haberse suscrito.
- El 82 % se da de baja de las marcas mientras compra online, y el 40 % se da de baja de cuatro o más marcas durante las fiestas.
- El compromiso se ve impulsado por la relevancia (39 %), las ofertas especiales (23 %) y los mensajes personalizados (20 %).
- El cansancio del marketing comienza pronto: el 55 % está cansado del marketing navideño en octubre, y esta cifra aumenta hasta el 71 % a finales de noviembre.
- Preferencias y valores de compra
- El precio es la máxima prioridad: el 64 % afirma que el precio es más importante que el servicio y el 81 % señala el precio como su factor principal.
- El 84 % consulta los precios online mientras compra en la tienda y el 44 % lo hace muy a menudo.
3. El 81 % tiene previsto comprar tarjetas regalo, con preferencia por Amazon (82 %), Walmart (39 %) y Target (33 %).
- El 51 % consulta la IA para obtener ideas de regalos, lo que pone de relieve el papel cada vez más importante de la IA en las compras.
- El 66 % está dispuesto a pagar más por productos ecológicos y el 51 % prefiere marcas comprometidas con la sostenibilidad.
Conclusión
La temporada navideña de 2025 recompensará a las marcas que adopten el marketing sin posiciones y den a los profesionales del marketing la libertad de actuar en tiempo real. Las demandas de los consumidores están cambiando rápidamente, y solo las marcas que puedan ofrecer experiencias tempranas, personalizadas y centradas en el cliente, sin cuellos de botella operativos, prosperarán en este panorama competitivo.
Metodología
El informe Optimove Insights 2025 Consumer Holiday Retail Shopping Report se basa en una encuesta sobre las intenciones de compra minorista realizada en julio de 2025, en la que se preguntó a 345 ciudadanos estadounidenses mayores de 21 años con ingresos familiares anuales de 75 000 dólares o más.
Parte 1: Economía: Tendencias de presupuesto de los consumidores para las fiestas de 2025 según Optimove
Introducción
A medida que se acerca la temporada navideña de 2025, los consumidores entran en el periodo de compras minoristas con un optimismo cauteloso. Según la encuesta de Optimove sobre las compras minoristas de los consumidores en las fiestas de 2025, los compradores muestran una fuerte intención de gastar. Sin embargo, la preocupación constante por la inflación, los aranceles y la estabilidad económica sigue influyendo en su comportamiento y en su toma de decisiones. En esta sección se resumen las principales conclusiones y lo que significan para las marcas que se preparan para la fiebre navideña.
Perspectivas de gasto: los presupuestos aumentan
Casi la mitad de los consumidores, el 48 %, afirma que tiene previsto aumentar su presupuesto para las compras navideñas en 2025 en comparación con 2024. Más de un tercio tiene previsto gastar más o menos lo mismo, y solo el 16 % afirma que gastará menos. Esto refleja una base de consumidores resistente que sigue dispuesta a comprar, incluso ante las presiones externas.
La confianza en el presupuesto se mantiene
Los compradores parecen más seguros de sus planes financieros. El 79 % afirma tener la misma o más confianza en sus presupuestos para las fiestas de este año. De hecho, el 41 % se siente más seguro que el año pasado. Es probable que esta confianza contribuya al aumento de los planes de gasto y suponga una oportunidad potencial para que los minoristas fomenten las compras anticipadas.
El sentimiento económico es mixto
Mientras que el 73 % de los consumidores se sienten al menos tan seguros de la economía como en 2024, el 27 % afirma tener menos confianza. Esta división de opiniones refleja una incertidumbre económica más amplia, especialmente ahora que los hogares siguen adaptándose a las fluctuaciones de precios y a los efectos persistentes de los cambios económicos de los últimos años.
La inflación sigue siendo una preocupación clave
El 80 % de los consumidores afirma estar al menos algo preocupado por la inflación. Entre ellos, el 42 % dice estar muy preocupado. Solo el 6 % de los encuestados afirma no estar preocupado en absoluto. Estas cifras sugieren que la sensibilidad al precio desempeñará un papel importante en la forma en que los consumidores elijan dónde y cómo comprar en estas fiestas.
Lo que más preocupa a los consumidores
Cuando se les preguntó por sus principales preocupaciones relacionadas con el gasto, los consumidores destacaron dos áreas principales:
- El aumento de los precios de los productos básicos cotidianos, como los alimentos, con un 28 %.
- El aumento de los costes del estilo de vida, incluyendo las comidas fuera de casa y el entretenimiento, con un 20 %.
Los aranceles aumentan la preocupación por los precios
El impacto de los aranceles también preocupa a los consumidores. El 84 % de los encuestados está al menos algo preocupado por cómo los aranceles podrían afectar a los precios, y más de la mitad, el 51 %, afirma estar muy preocupado. Este nivel de preocupación sugiere que la claridad y la transparencia en los precios serán importantes para los minoristas durante toda la temporada.
Conclusión sobre el presupuesto y la economía
Se espera que la temporada navideña de 2025 sea muy activa, pero las marcas deben navegar por un panorama de consumo marcado tanto por la confianza como por una gran preocupación. Los compradores están dispuestos a gastar y se sienten preparados para gestionar sus presupuestos, pero están muy atentos a los precios y reaccionan a las señales económicas. Los minoristas que ofrezcan valor, empatía y flexibilidad estarán en la mejor posición para tener éxito durante esta época crítica del año.
Parte 2: Planificación: planificación de las compras navideñas de los consumidores en 2025
Los consumidores tienen previsto comenzar sus compras navideñas a principios de 2025, y el 64 % lo hará antes de Halloween. Casi la mitad (49 %) comenzará a comprar en octubre (22 %) o noviembre (27 %), lo que convierte a estos meses en los de mayor actividad en la búsqueda de ofertas navideñas.
Los precios rebajados son el principal motivo para comprar pronto, lo que motiva al 66 % de los encuestados a comprar cuanto antes. La disponibilidad de los artículos, citada por el 30 % de los encuestados, también es un factor clave que empuja a los consumidores a realizar sus compras antes de que se agoten en temporada alta.
A pesar de empezar pronto, el 59 % de los compradores sigue esperando al Black Friday o al Cyber Monday para realizar compras importantes. Esto indica que, aunque los consumidores empiezan a buscar pronto, muchos esperan a los días en los que consideran que hay «mejores ofertas».
La omnicanalidad es importante y el comercio electrónico domina, ya que el 84 % realizará alguna compra online. En lo que respecta a los canales de compra, los consumidores prefieren una combinación de experiencias en tienda y online:
- El 53 % compra tanto online como en tienda
- El 31 % compra solo online
- El 16 % compra exclusivamente en tienda
La fidelidad a las marcas está cambiando este año. El 55 % de los compradores ya sabe dónde va a comprar, pero el 54 % está dispuesto a probar nuevas marcas, mientras que el 46 % piensa seguir con las marcas que utilizó el año pasado. Las principales razones para cambiar incluyen la calidad del producto (38 %) y el precio (37 %).
Cuando los consumidores compran en una tienda no planificada, el 57 % afirma que es por los mejores precios, mientras que el 28 % cita la mejor selección de productos como motivo para cambiar.
Amazon sigue siendo el principal destino de compras, seleccionado por el 89 % de los encuestados, seguido de Walmart (61 %) y Target (60 %). Estas marcas se consideran fiables en cuanto a precio, disponibilidad y comodidad.
Parte 3: Comunicación: Preferencias de comunicación de los consumidores: Navidades de 2025
Los consumidores están mostrando un claro deseo de recibir comunicaciones tempranas, relevantes y personalizadas por parte de los minoristas durante estas fiestas. La mayoría quiere participar desde el principio en el ciclo de compras, pero también es sensible al cansancio que provoca el marketing.
Se esperan ofertas tempranas
El 88 % de los consumidores prefiere recibir ofertas navideñas tempranas de sus minoristas favoritos. Esta preferencia se alinea con la tendencia generalizada de comprar temprano, ya que la mayoría de los consumidores comienzan a buscar y comprar mucho antes de diciembre.
El 59 % de los compradores quiere recibir ofertas especiales de los minoristas con más de un mes de antelación. Otro 24 % prefiere recibir ofertas con al menos dos semanas de antelación. Estos resultados ponen de relieve la importancia de comenzar la promoción temprano en la temporada para captar la atención de los consumidores antes de la fiebre de las compras.
La personalización importa
El 55 % de los encuestados afirmó que recibir ofertas basadas en compras anteriores es importante, y el 31 % lo considera muy importante. Esto apunta a una creciente expectativa de que las marcas utilicen el historial de compras y las preferencias para personalizar las ofertas.
El correo electrónico domina, pero el cansancio del marketing es real
El correo electrónico sigue siendo el principal canal de comunicación, ya que el 55 % de los consumidores lo elige como su forma preferida de recibir noticias de los minoristas. Los mensajes de texto son la siguiente opción más popular, con un 17 %.
A pesar de esta preferencia, hay señales de alerta de fatiga de marketing. El 65 % de los consumidores afirma que actualmente recibe la cantidad adecuada de comunicaciones de marketing. Sin embargo, el 35 % preferiría recibir menos mensajes y el 10 % se siente bombardeado. Esto sugiere que los minoristas corren el riesgo de alienar a más de un tercio de su público si saturan los canales de comunicación.
Esta preocupación se ve reforzada por el 36 % de los encuestados que afirmaron explícitamente que desean recibir menos mensajes de marketing.
Cancelaciones de suscripción y desorden en la bandeja de entrada
De hecho, el 63 % de los consumidores no abre al menos la mitad de los correos electrónicos que recibe de las marcas. Además, el 80 % afirma recibir correos electrónicos de marcas a las que no recuerda haberse suscrito.
Darse de baja es un comportamiento habitual, especialmente durante la temporada navideña. Más de ocho de cada diez consumidores (82 %) se dan de baja de las marcas mientras compran online. El cuarenta por ciento (40 %) de los encuestados se da de baja de cuatro o más marcas durante las fiestas.
¿Qué impulsa la participación?
La razón principal por la que un consumidor abre un correo electrónico de una marca es la relevancia de la oferta, citada por el 39 %. Las ofertas especiales y los descuentos le siguen con un 23 %, mientras que el 20 % de los consumidores afirma que abre los correos electrónicos debido a los mensajes personalizados. Esto subraya la importancia de utilizar los datos para ofrecer contenido que resulte significativo y oportuno.
La fatiga del marketing alcanza su punto álgido temprano
En octubre, casi la mitad (47 %) de los consumidores afirman estar ya cansados de los mensajes de marketing navideños. A finales de noviembre, esa cifra asciende al 63 %. Los minoristas deben encontrar el equilibrio entre la divulgación temprana y un ritmo reflexivo para evitar abrumar a su público.
Parte 4: Preferencias de compra de los consumidores: Navidad de 2025
La encuesta de Optimove sobre las compras navideñas de los consumidores en 2025 revela que la sensibilidad al precio es un factor clave en la toma de decisiones de los consumidores esta temporada. Los compradores son muy estratégicos y sopesan el precio, la calidad, la tecnología y los valores a la hora de realizar sus compras. Esto concuerda con la preocupación de los consumidores por la inflación y los aranceles.
La sensibilidad al precio es un factor clave
El precio es la principal consideración para los compradores navideños. El 64 % de los consumidores afirma que el precio es más importante que el servicio a la hora de tomar decisiones de compra. Los consumidores son aún más sensibles al precio este año que en temporadas anteriores. El 81 % de los encuestados afirma que el precio es el factor más importante que influye en sus decisiones de compra, seguido de la calidad del producto, con un 72 %.
Comparación de precios en tienda y online
Los compradores actuales están familiarizados con la tecnología y se basan en comparaciones. El 84 % de los consumidores afirma que compara precios online mientras busca en tiendas físicas. El 44 % lo hace con mucha frecuencia, lo que pone de relieve la necesidad de que los minoristas mantengan precios coherentes en todos los canales para evitar perder ventas frente a la competencia mientras los clientes están en la tienda.
Tarjetas regalo y preferencias de los minoristas
Las tarjetas regalo siguen siendo una opción popular para las compras navideñas. El 81 % de los consumidores tiene previsto comprar tarjetas regalo esta temporada. Entre ellas, Amazon es la clara favorita, ya que el 82 % de los compradores elige las tarjetas regalo de Amazon. Walmart es la segunda más seleccionada, con un 39 %, seguida de Target, con un 34 %.
La IA es una nueva compañera de compras
Más de la mitad de los consumidores (51 %) consultan herramientas de IA para buscar ideas de regalos. Esta tendencia subraya el papel cada vez más importante de la IA generativa y los motores de recomendación a la hora de tomar decisiones de compra durante las fiestas.
Los valores medioambientales importan
Los consumidores no solo se fijan en el precio, sino que también se preocupan por la sostenibilidad. El 66 % de los compradores navideños afirma que es fundamental que los comerciantes se comprometan con el medio ambiente. Además, el 66 % está dispuesto a pagar más por productos de comerciantes respetuosos con el medio ambiente.
Además, el 51 % afirmó que es importante comprar productos ecológicos específicamente de marcas que demuestren un compromiso más amplio con la responsabilidad medioambiental.
Recomendaciones para los profesionales del marketing: cómo triunfar en las fiestas de 2025
Según los resultados, los profesionales del marketing deben dar prioridad a las estrategias que permitan velocidad, personalización y empatía. A continuación se ofrecen recomendaciones prácticas para ayudar a las marcas a tener éxito en estas fiestas:
- Empiece pronto y mantenga la relevancia
- Lance las campañas navideñas mucho antes de octubre para satisfacer las expectativas de los consumidores, que esperan ofertas tempranas.
2. Céntrese en mensajes relevantes y segmentados en lugar de envíos genéricos masivos para reducir el cansancio.
- Adopte el marketing sin posiciones
- Capacite a su equipo de marketing para que actúe de forma independiente. Equípelo con herramientas para analizar datos, crear contenido y lanzar campañas sin tener que esperar a otros departamentos.
- Elimine los silos para garantizar una respuesta en tiempo real a los cambios en el comportamiento de los consumidores.
- Personalice con un propósito
- Utilice perfiles de clientes enriquecidos para ir más allá del historial de compras. Incorpore información sobre el estilo de vida, el hogar y las finanzas para ofrecer experiencias hiperpersonalizadas.
- Aproveche la inteligencia artificial para automatizar los mensajes individualizados y las recomendaciones de productos.
- Gestione el cansancio del marketing
- Controle la frecuencia de las comunicaciones. Evite causar cansancio de marketing abrumando a los clientes, centrándose en la calidad más que en la cantidad en sus comunicaciones.
2. Implemente reglas de supresión y límites de frecuencia inteligentes para reducir las bajas y las cancelaciones de suscripciones.
- Optimice los recorridos omnicanal
- Garantice una coordinación perfecta entre las experiencias online y offline. Mantenga precios, mensajes y servicios coherentes en todos los canales.
- Utilice datos de comportamiento e identidad para unificar el recorrido del cliente desde el primer punto de contacto hasta la compra.
- Liderar con valor y ética
- Destaque claramente las promociones y los descuentos, pero también comunique los valores de la marca, especialmente en lo que respecta a la sostenibilidad y la responsabilidad social.
- Los consumidores buscan tanto ofertas como la alineación con sus valores personales.
- Utilizar la IA para una interacción más inteligente
- Integre herramientas de IA para recomendaciones de ideas de regalos, modelos predictivos y organización de la experiencia.
- La IA puede ayudar a los profesionales del marketing a reaccionar en tiempo real y optimizar las campañas de forma continua a lo largo de la temporada.
Reflexión final
En las fiestas de 2025, el éxito en marketing recaerá en las marcas que combinen velocidad, empatía y precisión basada en datos. Los profesionales del marketing que adopten el marketing sin posiciones, que les permite trabajar con datos, creatividad y ejecución sin silos, estarán en la mejor posición para aprovechar el momento e impulsar la fidelidad de los clientes a largo plazo.
Acerca de Optimove
Optimove, creador del marketing sin posiciones, libera a los equipos de marketing de las limitaciones de los roles fijos, dando a cada profesional del marketing el poder de ejecutar cualquier tarea de marketing de forma instantánea e independiente. Se ha demostrado que el marketing sin posiciones mejora la eficiencia de las campañas en un 88 %, lo que permite a los equipos de marketing crear una interacción más personalizada con los clientes existentes.
Optimove es reconocido como líder visionario en el Cuadrante Mágico de Gartner para centros de marketing multicanal. Ser un líder visionario es un sello distintivo de Optimove. Fue la primera plataforma de marketing CRM en incorporar de forma nativa la inteligencia artificial con la capacidad de predecir las migraciones de los clientes entre las etapas del ciclo de vida en 2012. Hoy en día, su completa suite basada en IA está a la vanguardia a la hora de permitir a los profesionales del marketing optimizar los flujos de trabajo, desde la información hasta la creación y la coordinación.
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Acerca de Optimove Insights
Optimove Insights es la división de análisis e investigación de Optimove, dedicada a proporcionar valiosos conocimientos sobre el sector e investigaciones basadas en datos para potenciar los negocios B2C.
