Tempo de leitura 4 minutos
Relatório exclusivo da Forrester sobre IA em marketing
Investir nos seus clientes existentes (também conhecidos como clientes recorrentes) na Black Friday e na Cyber Monday será uma alegria para ambos.
Porquê, você pergunta?
Mesmo a tempo da época alta de compras, verificámos o comportamento de compra dos clientes no período de férias/época alta de compras do ano passado para prever como os clientes se comportarão este ano durante a Black Friday e a Cyber Monday.
Em termos simples, a pesquisa aprofundada da Strategic Services sobre o comportamento dos clientes existentes e novos mostra que priorizar recursos para criar as melhores campanhas para os clientes existentes, em vez de novos clientes, compensa muito.
De todos os clientes que fizeram uma compra na Black Friday do ano passado, 57% eram novos, contra 43% que eram clientes existentes.
De todos os clientes que fizeram compras na Cyber Monday de 2021, 54% eram novos, contra 46% que já eram clientes.
Embora possa parecer que os novos clientes são mais valiosos, os clientes existentes ainda compraram mais itens e geraram valores totais de encomendas mais elevados, como poderá ver abaixo.
Na Black Friday de 2021, o gasto médio dos clientes existentes foi maior do que o dos clientes recém-adquiridos. Os novos clientes gastaram em média US$ 94, enquanto os clientes existentes gastaram US$ 113 naquele dia.
Na Cyber Monday, da mesma forma, os novos clientes gastaram em média 91 dólares, enquanto os clientes existentes gastaram 107 dólares nesse dia.
O número médio de itens que os clientes compraram durante a época alta do ano passado foi menor para os novos clientes em comparação com os já existentes, sendo 1,57 contra 1,94 itens na Black Friday e 1,55 contra 1,85 itens na Cyber Monday, respetivamente.
Black Friday
Cyber Monday
Para descobrir se os clientes que compraram neste dia foram apenas compradores ocasionais, bem como o seu valor ao longo da vida, analisámos os seus padrões pós-compra. Verificámos a sua atividade de compra um mês, três meses e seis meses após a Black Friday.
Os dados mostram que as taxas de retenção foram mais altas para os clientes existentes e que eles permanecem mais fiéis à medida que continuam a comprar. Por exemplo, seis meses após a Black Friday, 33% dos clientes existentes fizeram pelo menos uma compra adicional, em comparação com apenas 16% dos novos clientes.
Isso significa que a taxa de compras repetidas dos clientes existentes é duas vezes maior – ou o dobro da taxa de retenção dos novos clientes –, provando mais uma vez que esses segmentos valem muito mais. Mesmo apenas um mês após a Black Friday, as taxas de retenção foram aproximadamente duas vezes maiores para os clientes existentes: 15% contra 8%. As conclusões foram muito semelhantes na Cyber Monday.
Os novos clientes tendem a comprar na faixa mais baixa do espectro. Em contrapartida, os clientes existentes gastam mais. Portanto, aproveite ao máximo estas tendências:
A conclusão? Nesta época alta, invista mais nos seus clientes existentes para que eles invistam mais em si.
A priorização das suas campanhas da Black Friday e da Cyber Monday deve colocar os clientes existentes em primeiro lugar, em vez de criar novas relações com clientes.
Ainda não é tarde! Mime os seus clientes existentes com melhores criativos, conteúdos, ofertas, etc., para obter receitas mais elevadas. Construir as suas campanhas de marketing com base nestes pilares garantirá que as suas relações com os clientes existentes produzam os melhores resultados.
Quer saber mais? Contacte-nos hoje mesmo.
Boas festas!
Relatório exclusivo da Forrester sobre IA em marketing
Neste relatório exclusivo da Forrester, saiba como os profissionais de marketing globais utilizam IA e Positionless Marketing para otimizar fluxos de trabalho e aumentar a relevância.
Os escritores da equipa da Optimove incluem especialistas em marketing, I&D, produtos, ciência de dados, sucesso do cliente e tecnologia que foram fundamentais na criação do Positionless Marketing, um movimento que permite aos profissionais de marketing fazer tudo e ser tudo.
A experiência diversificada e o conhecimento prático dos líderes da Optimove proporcionam comentários e insights especializados sobre práticas e tendências de marketing comprovadas e de ponta.
