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Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
Invertir en tus clientes actuales (también conocidos como clientes habituales) durante el Black Friday y el Cyber Monday será una alegría para ambos.
¿Por qué?
Justo a tiempo para la temporada alta de compras, hemos analizado el comportamiento de compra de los clientes durante el periodo festivo y de máxima actividad del año pasado para predecir cómo se comportarán los clientes este año durante el Black Friday y el Cyber Monday.
En pocas palabras, la investigación en profundidad de Strategic Services sobre el comportamiento de los clientes actuales y nuevos muestra que priorizar los recursos para crear las mejores campañas para los clientes actuales, en lugar de para los nuevos, da muy buenos resultados.
De todos los clientes que realizaron una compra durante el Black Friday del año pasado, el 57 % eran nuevos, frente al 43 % que eran clientes actuales.
De todos los clientes que realizaron una compra durante el Cyber Monday de 2021, el 54 % eran nuevos clientes, frente al 46 % que eran clientes existentes.
Aunque pueda parecer que los nuevos clientes son más valiosos, los clientes existentes siguieron comprando más artículos y generaron importes totales de pedido más elevados, como se puede ver a continuación.
En el Black Friday de 2021, el gasto medio de los clientes existentes fue superior al de los nuevos clientes. Los nuevos clientes gastaron una media de 94 dólares, mientras que los clientes existentes gastaron 113 dólares ese día.
De manera similar, en el Cyber Monday, los nuevos clientes gastaron una media de 91 dólares, mientras que los clientes existentes gastaron 107 dólares ese día.
El número medio de artículos que los clientes compraron durante la temporada alta del año pasado fue menor para los nuevos clientes que para los ya existentes, siendo de 1,57 frente a 1,94 artículos en el Black Friday y de 1,55 frente a 1,85 artículos en el Cyber Monday, respectivamente.
Viernes Negro
Cyber Monday
Para descubrir si los clientes que compraron ese día lo hicieron solo una vez, así como su valor de por vida, analizamos sus patrones de compra posteriores. Comprobamos su actividad de compra un mes, tres meses y seis meses después del Black Friday.
Los datos muestran que las tasas de retención fueron más altas para los clientes existentes y que estos se mantienen más fieles a medida que continúan comprando. Por ejemplo, medio año después del Black Friday, el 33 % de los clientes existentes realizó al menos una compra adicional, en comparación con solo el 16 % de los nuevos clientes.
Esto significa que la tasa de compras repetidas de los clientes existentes es dos veces mayor, o el doble de la tasa de retención de los nuevos clientes, lo que demuestra una vez más que estos segmentos tienen mucho más valor. Incluso solo un mes después del Black Friday, las tasas de retención eran aproximadamente el doble para los clientes existentes: 15 % frente a 8 %. Los resultados fueron muy similares en el Cyber Monday.
Los nuevos clientes tienden a comprar en el extremo inferior del espectro. Por el contrario, los clientes existentes gastan más. Por lo tanto, aproveche al máximo estas tendencias:
¿La conclusión? En esta temporada alta, invierte más en tus clientes actuales para que ellos inviertan más en ti.
La prioridad de tus campañas del Black Friday y el Cyber Monday debe ser los clientes actuales, en lugar de crear nuevas relaciones con los clientes.
¡No es demasiado tarde! Mima a tus clientes actuales con mejores creatividades, contenidos, ofertas, etc., para obtener mayores ingresos. Crear tus campañas de marketing basándote en estos pilares garantizará que tus relaciones con los clientes actuales den los máximos resultados.
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¡Felices fiestas!
Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
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