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Relatório exclusivo da Forrester sobre IA em marketing
Este blog é importante para os profissionais de marketing porque revela insights acionáveis sobre o comportamento dos clientes durante os maiores picos de compras do ano: a Black Friday e a Cyber Monday (BFCM). Ao compreender como os clientes novos, existentes e VIP se comportam de maneira diferente, os profissionais de marketing podem ajustar as suas estratégias de férias e retenção para impulsionar um maior envolvimento e receita. A sua leitura ajuda-os a identificar onde estão as melhores oportunidades de crescimento a curto e longo prazo, especialmente o potencial inexplorado dentro da sua base de clientes existente.
A Optimove Insights analisou dados de empresas líderes de comércio eletrónico, acompanhando 2 457 670 clientes entre janeiro e setembro de 2024, bem como durante a Black Friday e a Cyber Monday de 2024.
As conclusões revelam como o comportamento dos clientes muda durante a época festiva e como diferentes segmentos — novos, existentes e VIP — contribuem para o desempenho geral.
Aqui estão as conclusões.
De acordo com a Optimove Insights, estes grandes eventos de compras em novembro provaram o seu domínio, apresentando um desempenho recorde em todas as principais métricas medidas.
Em comparação com um dia médio durante a época não festiva, tanto a Black Friday como a Cyber Monday apresentaram resultados notáveis - embora a Black Friday tenha continuado a liderar.
Juntas, a BFCM destaca todo o poder da época de compras natalícias. Impulsionando aumentos acentuados no tráfego, atraindo ondas de novos clientes e inspirando os compradores existentes a gastar mais. No entanto, a Black Friday se destaca como o dia de compras mais importante do ano, definindo o ritmo para uma temporada de festas excepcional que se aproxima.
Veja o gráfico abaixo para mais detalhes:
Para entender como diferentes tipos de clientes respondem às maiores vendas do ano, a Optimove Insights analisou três segmentos, incluindo: clientes novos, existentes e VIP - comparando os valores médios diários dos seus pedidos durante a Black Friday e a Cyber Monday com o seu desempenho na temporada regular.
Embora todos os grupos tenham apresentado um aumento nos gastos, os clientes existentes se destacaram como os principais impulsionadores do crescimento do feriado. Os valores médios dos seus pedidos aumentaram 173% na Black Friday e 114% na Cyber Monday, provando que os compradores recorrentes são os que mais respondem às atividades promocionais e têm o maior potencial de impacto na receita de curto prazo.
Os novos clientes, embora também tenham apresentado um aumento, tiveram um impulso muito mais moderado. Os valores médios dos seus pedidos cresceram 11% na Black Friday e apenas 2% na Cyber Monday, sugerindo que, embora participem ativamente na época festiva, o seu envolvimento e intensidade de gastos permanecem muito abaixo dos clientes recorrentes.
Por fim, os clientes VIP mantiveram os valores de pedidos mais elevados em geral, mas o seu crescimento foi mais moderado: um aumento de 27% na Black Friday e uma ligeira descida de 6% na Cyber Monday. O seu padrão de gastos consistente destaca a estabilidade em vez da aceleração, enfatizando mais uma vez que a oportunidade mais significativa de crescimento reside na base mais ampla de clientes existentes.
Veja o gráfico abaixo para mais detalhes:
* Os clientes VIP são definidos como os 5% dos clientes com maior valor total de encomendas nos seis meses anteriores a novembro de 2024.
Embora os clientes VIP continuem a liderar em valor total de encomendas, os resultados do BFCM 2024 revelam uma clara mudança na dinâmica de gastos durante o período de festas. Em um dia normal, os valores das encomendas VIP são normalmente 168% maiores do que os dos clientes existentes não VIP. Durante a Black Friday e a Cyber Monday, no entanto, essa diferença diminui para 127% e 119%, respectivamente.
Esta mudança não decorre de um declínio na atividade dos VIPs, mas sim de um aumento mais forte entre os clientes existentes, cujos gastos aumentaram mais acentuadamente durante os eventos de pico.
Os dados da Optimove Insights indicam que, embora os VIPs mantenham valores de encomendas consistentemente mais elevados, os clientes existentes apresentam o crescimento relativo mais pronunciado, reduzindo a diferença entre os dois grupos durante a época festiva.
Veja o gráfico abaixo para mais detalhes:
Os dados da Optimove Insights destacam que, embora a Black Friday e a Cyber Monday continuem a apresentar resultados recordes, a verdadeira oportunidade de crescimento está nos clientes existentes. A sua capacidade de resposta às promoções e o aumento significativo dos gastos comprovam que eles detêm o verdadeiro valor por trás do desempenho do marketing natalino.
Ao concentrarem-se em cultivar e reativar este segmento durante a época de compras do BFCM, as marcas podem obter resultados de receita mais sólidos, não apenas durante a época alta, mas ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.
Para obter mais informações sobre marketing de retalho durante as épocas de compras natalinas, contacte-nos para solicitar uma demonstração.
Relatório exclusivo da Forrester sobre IA em marketing
Neste relatório exclusivo da Forrester, saiba como os profissionais de marketing globais utilizam IA e Positionless Marketing para otimizar fluxos de trabalho e aumentar a relevância.
Roni é analista de pesquisa de marketing na equipa de serviços profissionais da Optimove.
Como parte de suas funções, ela analisa dados de clientes para extrair insights de marketing acionáveis para clientes do setor de retalho e jogos. Roni está atualmente a cursar Engenharia Industrial e Gestão na Universidade de Tel Aviv.
