Este blog es importante para los profesionales del marketing porque revela información útil sobre el comportamiento de los clientes durante los picos de compras más importantes del año: el Black Friday y el Cyber Monday (BFCM). Al comprender cómo se comportan de manera diferente los clientes nuevos, los existentes y los VIP, los profesionales del marketing pueden ajustar sus estrategias navideñas y de retención para impulsar un mayor compromiso e ingresos. Leerlo les ayuda a identificar dónde se encuentran las oportunidades de crecimiento más sólidas a corto y largo plazo, especialmente el potencial sin explotar dentro de su base de clientes existente.
Optimove Insights analizó los datos de las principales empresas de comercio electrónico, realizando un seguimiento de 2 457 670 clientes entre enero y septiembre de 2024, así como durante el Black Friday y el Cyber Monday de 2024.
Los resultados revelan cómo cambia el comportamiento de los clientes durante la temporada navideña y cómo los diferentes segmentos (nuevos, existentes y VIP) contribuyen al rendimiento general.
Estos son los resultados.
N.º 1. Black Friday y Cyber Monday de 2024: los picos más altos del año
Según Optimove Insights, estos grandes eventos comerciales de noviembre demostraron su dominio al alcanzar un rendimiento récord en todas las métricas clave medidas.
En comparación con un día normal fuera de la temporada festiva, tanto el Black Friday como el Cyber Monday obtuvieron resultados notables, aunque el Black Friday siguió liderando.
- El Black Friday, el rendimiento alcanzó cotas extraordinarias: el número de nuevos clientes creció un 496 %, el número total de compradores diarios aumentó un 402 % y el gasto total en la plataforma se disparó un 444 % en comparación con la media fuera de temporada.
- El Cyber Monday le siguió con resultados igualmente impresionantes, aunque ligeramente más moderados, marcados por un aumento del 417 % en nuevos clientes, un aumento del 321 % en pedidos diarios y un aumento del 343 % en el gasto total.
En conjunto, el BFCM destaca todo el poder de la temporada de compras navideñas. Impulsa un fuerte aumento del tráfico, atrae a oleadas de nuevos clientes e inspira a los compradores existentes a gastar más. Sin embargo, el Black Friday destaca como el día de compras más importante del año, marcando el ritmo de una temporada festiva excepcional.
Consulte el gráfico siguiente para obtener más detalles:
N.º 2. ¿Quién gasta más durante los picos navideños?
Para comprender cómo responden los diferentes tipos de clientes a las mayores rebajas del año, Optimove Insights analizó tres segmentos, incluyendo: clientes nuevos, existentes y VIP, comparando sus importes medios diarios de pedidos durante el Black Friday y el Cyber Monday con su rendimiento habitual durante la temporada.
Aunque todos los grupos mostraron un aumento en el gasto, los clientes existentes destacaron como los principales impulsores del crecimiento durante las fiestas. El importe medio de sus pedidos aumentó un 173 % durante el Black Friday y un 114 % durante el Cyber Monday, lo que demuestra que los compradores habituales son los que mejor responden a las actividades promocionales y los que tienen un mayor potencial de impacto en los ingresos a corto plazo.
Los nuevos clientes, aunque también mostraron un aumento, experimentaron un impulso mucho más moderado. El importe medio de sus pedidos creció un 11 % durante el Black Friday y solo un 2 % durante el Cyber Monday, lo que sugiere que, aunque participan activamente en la temporada, su compromiso y su intensidad de gasto siguen estando muy por debajo de los de los clientes habituales.
Por último, los clientes VIP mantuvieron los valores de pedido más altos en general, pero su crecimiento fue más moderado: un 27 % más durante el Black Friday y un ligero descenso del 6 % durante el Cyber Monday. Su patrón de gasto constante destaca la estabilidad más que la aceleración, lo que subraya una vez más que la oportunidad más significativa de crecimiento reside en la base más amplia de clientes existentes.
Consulte el gráfico siguiente para obtener más detalles:
* Los clientes VIP se definen como el 5 % de los clientes con mayor volumen de pedidos en los seis meses anteriores a noviembre de 2024.
N.º 3. Reducción de la brecha entre los clientes VIP y los clientes existentes
Aunque los clientes VIP siguen liderando el valor total de los pedidos, los resultados del BFCM 2024 revelan un claro cambio en la dinámica del gasto durante el periodo festivo. En un día normal, el importe de los pedidos de los clientes VIP suele ser un 168 % superior al de los clientes existentes no VIP. Sin embargo, durante el Black Friday y el Cyber Monday, esta diferencia se reduce al 127 % y al 119 %, respectivamente.
Este cambio no se debe a una disminución de la actividad de los VIP, sino a un aumento más pronunciado entre los clientes existentes, cuyo gasto aumentó de forma más acusada durante los eventos más importantes.
Los datos de Optimove Insights indican que, aunque los VIP mantienen unos valores de pedido consistentemente más altos, los clientes existentes muestran el crecimiento relativo más pronunciado, lo que reduce la brecha entre los dos grupos durante la temporada navideña.
Consulte el gráfico siguiente para obtener más detalles:
En resumen
Los datos de Optimove Insights ponen de relieve que, aunque el Black Friday y el Cyber Monday siguen arrojando resultados récord, la verdadera oportunidad de crecimiento reside en los clientes existentes. Su capacidad de respuesta a las promociones y el aumento significativo del gasto demuestran que son ellos los que aportan el verdadero valor detrás del rendimiento del marketing navideño.
Al centrarse en cultivar y reactivar este segmento durante la temporada de compras del BFCM, las marcas pueden impulsar unos resultados de ingresos más sólidos, no solo durante la temporada alta, sino a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.
Para obtener más información sobre el marketing minorista durante las temporadas de compras navideñas, póngase en contacto con nosotros para solicitar una demostración.
