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Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
El embudo de marketing es un marco que imagina el recorrido del cliente como un embudo, ya que su forma ayuda a ilustrar el hecho de que, a medida que se avanza por las etapas, cada vez quedan menos clientes con la marca. Los embudos de marketing se utilizan tanto en organizaciones de marketing B2B como B2C, convirtiéndose en uno de los marcos más utilizados en la práctica. Las etapas comunes del embudo de marketing incluyen: concienciación, interés, consideración, compra y promoción. Sin embargo, existen variaciones a esta lista.
Los profesionales del marketing que utilizan el embudo de marketing trazan sus planes estratégicos de alto nivel y sus campañas más tácticas para cada etapa del embudo. Además, se establecen KPI específicos, tradicionalmente vinculados al movimiento entre las etapas, para cada etapa.
Dado que los profesionales del marketing utilizan diversos KPI para realizar un seguimiento y medir el movimiento de los clientes a través del embudo de marketing, las métricas piratas son una forma de agrupar las diferentes métricas y alinearlas con las etapas del embudo de marketing. Estas agrupaciones son concienciación, adquisición, activación, ingresos, retención y referencia, y se conocen como métricas piratas porque su acrónimo es AAARRR, el conocido gruñido pirata.
La metodología del embudo de marketing puede adoptarse para estrategias de marketing online, offline o una combinación de ambas. Por ejemplo, una organización con presencia principalmente en tiendas físicas podría considerar estrategias como el marketing en vallas publicitarias o folletos para la fase de concienciación y el marketing en tiendas para la fase de consideración. Esto contrasta con una marca nativa digital que podría utilizar la publicidad en Facebook para la fase de concienciación y anuncios intersticiales durante la sesión del visitante en la fase de consideración. Por supuesto, los especialistas en marketing de las marcas que llevan a cabo campañas de marketing tanto tradicionales como digitales aprovecharán una combinación de estrategias.
De forma similar a cómo los especialistas en marketing pueden utilizar diferentes técnicas de marketing para los embudos digitales y tradicionales, también pueden medir el progreso de los clientes de forma diferente. Por ejemplo, un enfoque más tradicional y offline podría decidir medir el tráfico de la tienda durante su fase de adquisición, mientras que un especialista en marketing online se centrará más en las tasas de clics. Sin embargo, ambos podrían estar midiendo el coste de adquisición.
Al planificar su estrategia de marketing basada en un enfoque de embudo, los especialistas en marketing experimentados dividen su embudo en secciones. La parte superior del embudo tiene en cuenta las primeras secciones del mismo, tradicionalmente las etapas de concienciación e interés. La zona media del embudo considera la fase de consideración. Mientras que la parte inferior del embudo considera las etapas de compra y promoción. Algunos incluso consideran la promoción como una etapa «posterior al embudo».
Siguiendo este desglose, los especialistas en marketing pueden crear campañas y estrategias integradas que se alineen con el objetivo de hacer avanzar a los clientes a través de las distintas etapas, desde la parte superior del embudo (TOFU) hasta la parte inferior (BOFU). Por ejemplo, los especialistas en marketing podrían considerar el uso de una combinación de audiencias similares para dirigirse a los clientes en las plataformas digitales y boletines informativos durante la TOFU, y recomendaciones de productos más específicas e información sobre precios durante la BOFU.
Desglosar la estrategia de marketing del embudo en secciones también puede ayudar a establecer macrométricas que tengan en cuenta más de una etapa a la vez, como la tasa de conversión de visitante a comprador.
La automatización del embudo de marketing permite a los profesionales del marketing ampliar sus operaciones de marketing al tiempo que satisfacen las preferencias de los clientes. Una forma tradicional de automatización del embudo de marketing es la creación de recorridos de clientes en lo que se conoce como generadores de recorridos en lienzo en blanco. Este enfoque requiere que los profesionales del marketing imaginen una serie de pasos ideales que un cliente debe seguir para pasar de una etapa a la siguiente. Por ejemplo, determinar que los clientes en la etapa de interés deben recibir un correo electrónico con algunas características del producto y, tres días después, un SMS con un descuento. El problema de este enfoque es que no todos los clientes se comportan de la misma manera, y para algunos los tres días pueden ser demasiado pronto para un seguimiento, mientras que para otros puede ser demasiado tarde.
A pesar de que este hecho es bien conocido, la mayoría de las soluciones de martech utilizadas para automatizar los embudos de marketing requieren que el usuario cree flujos de clientes complejos que son rígidos y difíciles de mantener y actualizar. Para un enfoque más dinámico de la automatización y la coordinación del marketing de embudo, visite la página de productos de Optimove o solicite una demostración web.
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