Las prácticas de CRM de lotería son cruciales para atraer a los jugadores sin causarles fatiga. La categorización de los jugadores en etapas del ciclo de vida guía la participación específica, con objetivos y KPI que garantizan esfuerzos centrados en enfatizar el conocimiento de la marca en la mayoría de las etapas. Es fundamental gestionar la frecuencia de contacto, adaptando los mensajes a cada etapa para evitar abrumar a los jugadores menos activos. Este enfoque estratégico sienta las bases para un marketing de lotería eficaz, haciendo hincapié en la eficiencia y la participación de los jugadores.
La categorización de los jugadores en etapas distintas permite estrategias de marketing personalizadas.
Unos objetivos de marketing y unos KPI claros para cada etapa del ciclo de vida ayudan a las loterías a centrar sus esfuerzos en crear conciencia de marca, educar a los jugadores y fomentar acciones específicas.
Una frecuencia de contacto óptima, determinada por los mensajes adecuados para cada etapa, evita abrumar a los jugadores menos activos o inactivos, manteniendo la participación sin causar fatiga.
En lo que respecta al marketing de relaciones con los clientes para loterías, un mensaje de marketing de CRM de lotería fallido puede provocar la pérdida de un jugador (cliente) actual o potencial. Además, abrumar a los jugadores de lotería con demasiados mensajes provoca «fatiga de marketing» (https://www.optimove.com/blog/less-is-more-in-marketing-fatigued-consumers-say) que puede alejar a un jugador potencial hoy, mañana y quizás para siempre.
Dicho esto, los objetivos de marketing CRM de loterías deben aspirar a alcanzar una cobertura del 100 % de los jugadores elegibles, al tiempo que se comprenden los objetivos de comunicación de cada uno de ellos. Esta publicación, basada en la amplia experiencia de Optimove en marketing de relaciones con los clientes para loterías y en ayudar a las loterías a optimizar su alcance de marketing para mejorar continuamente el valor del jugador (cliente) a lo largo de su vida, cubre dos aspectos críticos del marketing antes de la ejecución de los mensajes:
(Estar preparados)
Información sobre las mejores etapas del ciclo de vida de los jugadores para determinar el público objetivo, y
(Apuntar)
- Recomendaciones sobre objetivos de marketing claros para cada etapa del ciclo de vida
- Establecer la frecuencia de contacto para cada etapa del ciclo de vida para evitar el cansancio de marketing.
Estar preparados: conocer las mejores etapas del ciclo de vida de los jugadores para el CRM de loterías
En Optimove nos dedicamos al marketing de recorridos, y cada jugador potencial de lotería se encuentra en un recorrido. Algunos pueden estar aprendiendo a jugar. Otros pueden haber jugado, haber perdido el interés y pueden volver o no. Conocer la etapa del ciclo de vida de cada jugador mejora el marketing de relaciones con los clientes para las loterías y afecta a la mejor forma de interactuar con el jugador para (perdón por el juego de palabras) aumentar las posibilidades de que se comprometa.
Para alcanzar los objetivos de marketing de las loterías, a través de años de interacción con los jugadores, Optimove ha identificado seis etapas del ciclo de vida de los jugadores potenciales:
1. No depositantes:
jugadores registrados que aún no han realizado un depósito.
2. Nuevos jugadores:
jugadores que han realizado su primer depósito en los últimos 14 días.
3. Jugadores activos:
Jugadores activos en los últimos 30 días y nuevos jugadores con al menos dos días de actividad en sus dos primeras semanas de depósito.
4. Jugadores reactivados:
Jugadores nuevos y reactivados sin actividad adicional en 14 días O jugadores activos inactivos en los últimos 30 días.
5. Jugadores perdidos:
Jugadores perdidos inactivos durante más de 12 meses O jugadores sin depósitos inactivos durante más de seis meses.
6. Jugadores inactivos:
Jugadores reactivados en los últimos 14 días tras su pérdida.
Para cada etapa del ciclo de vida, hemos enumerado los objetivos de marketing y los indicadores clave de rendimiento que impulsan los resultados de marketing que se muestran en el siguiente gráfico:
Observe en el gráfico anterior que cada etapa del ciclo de vida, excepto los jugadores activos, tiene un objetivo de reconocimiento de marca. Esto requiere que la lotería mantenga una cadencia regular de mensajes de marketing dirigidos a estos públicos objetivo, sin abrumar a los jugadores. Para lograr esta «cadencia adecuada», es necesario conocer en profundidad el interés de los jugadores por los mensajes. (Más información sobre la frecuencia de contacto a continuación).
Además, un objetivo clave para los no depositantes y los nuevos jugadores es educarlos sobre la lotería. Obviamente, se requieren mensajes muy diferentes en comparación con los jugadores que ya tienen experiencia previa en la lotería.
Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son, por supuesto, fundamentales. Aunque cada etapa del ciclo de vida tiene sus variaciones, es fundamental que la lotería conozca a cada jugador y su actividad.
El marketing óptimo de relaciones con los clientes para loterías muestra claramente que los jugadores comprometidos, incluidos los nuevos, los activos y los reactivados, están receptivos a aprender más y suelen abrir varios mensajes a lo largo de una semana. Sin embargo, los datos de Optimove muestran que es crucial adaptar los tipos de mensajes a cada público objetivo. Los no depositantes pueden beneficiarse de mensajes iniciales frecuentes, pero esta frecuencia debe reducirse si no pasan a ser jugadores activos. Los jugadores que han abandonado pueden manejar un nivel moderado de mensajes, mientras que los inactivos deben recibir mensajes con poca frecuencia. Más allá de seis meses sin respuesta, es aconsejable dejar de contactar con los jugadores inactivos para salvaguardar la salud de la propiedad intelectual.
Las directrices sobre las mejores prácticas en cuanto a la frecuencia de contacto se encuentran en el siguiente cuadro:
En conclusión
Las prácticas eficaces de CRM para loterías son fundamentales para que los operadores de loterías atraigan a su público objetivo de manera eficiente, evitando mensajes erróneos y el cansancio del marketing. Antes de ejecutar los mensajes, las loterías deben centrarse en tres aspectos clave:
Conocer las mejores etapas del ciclo de vida de los jugadores:
Clasificar a los jugadores potenciales en etapas del ciclo de vida en función de su comportamiento y nivel de participación, como no depositantes, nuevos jugadores, jugadores activos, jugadores reactivados, jugadores perdidos y jugadores inactivos.
Establecer objetivos de marketing claros:
definir objetivos específicos e indicadores clave de rendimiento (KPI) para cada etapa del ciclo de vida del jugador, ya sea crear conciencia de marca, educar a los jugadores o fomentar acciones específicas.
determinar la frecuencia de contacto adecuada para cada etapa del ciclo de vida, evitando el envío excesivo de mensajes que puedan abrumar a los jugadores menos activos o inactivos.
La segunda parte de esta serie
proporcionará más información sobre cómo aprovechar estos principios fundamentales que sientan las bases para sus mejores ideas de marketing de lotería y ejecutar mensajes de marketing que funcionen.
Para perfeccionar sus estrategias de marketing de lotería, solicite una demostración.
