Los minoristas deberían comenzar pronto con el marketing de las compras navideñas, antes del Black Friday y el Cyber Monday de 2023, y centrarse en los clientes actuales, según muestran los datos de Optimove. Los datos proceden del análisis y la investigación del Black Friday de 2022 y posteriores.
En 2022, las ventas del Viernes Negro alcanzaron la cifra récord de 9120 millones de dólares entre los compradores online, lo que lo convirtió en uno de los eventos de compras más importantes del año.
Marketing anticipado para captar clientes en el Black Friday
Para satisfacer las expectativas de los clientes este año, los profesionales del marketing no deben esperar para comenzar sus esfuerzos de marketing. El 50 % de los consumidores tiene previsto comenzar las compras navideñas a finales de octubre, sin embargo, el 46 % no esperará a las ofertas del Black Friday o del Cyber Monday para empezar a comprar, y el 65 % puede verse incentivado a comenzar a comprar antes gracias a los precios rebajados.
Los datos son claros: prioriza a los clientes existentes sobre los nuevos
A la hora de priorizar las actividades de marketing durante la temporada navideña, los datos no podrían ser más reveladores: los clientes existentes deben ser tu máxima prioridad durante la temporada navideña, no los nuevos clientes que compran por primera vez. El marketing de adquisición simplemente no es la estrategia que genera más ingresos.
Clientes existentes frente a nuevos clientes
Hemos analizado en profundidad los datos del Black Friday de 2022 y hemos encontrado varias razones por las que su estrategia de marketing para la temporada navideña y las épocas de mayor actividad debería dar prioridad a algunos de sus clientes actuales POR ENCIMA de los nuevos:
- Gastan más: El importe medio de los pedidos de los clientes actuales suele ser entre un 15 % y un 20 % más alto de media entre Acción de Gracias y el final de ese año en comparación con los «nuevos clientes navideños».
- Compran más artículos: el número de artículos por pedido de los clientes existentes es más de un 20 % superior a la media.
- Son más fieles: los clientes existentes no solo compran más durante las fiestas, sino que también tienden a mantener una mayor fidelidad a la marca.
- Es difícil retener a los nuevos clientes de las fiestas: los clientes que compran por primera vez durante las fiestas son un 19 % menos propensos a seguir comprando.
- Los VIP son más importantes: gastan más (5 veces más), compran más (4 veces más) y realizan más pedidos (2 veces más).
El importe medio de los pedidos de los clientes existentes es mayor
En el Black Friday de 2021, el gasto medio de los clientes existentes fue superior al de los clientes recién adquiridos. Los nuevos clientes gastaron una media de 94 dólares, mientras que los clientes existentes gastaron 113 dólares ese día.
En el Cyber Monday, los nuevos clientes gastaron una media de 91 dólares, mientras que los clientes existentes gastaron 107 dólares ese día.
El número medio de artículos comprados por los clientes existentes es mayor
El número medio de artículos comprados por los clientes durante la temporada alta del año pasado fue menor para los nuevos clientes que para los existentes, 1,57 frente a 1,94 artículos en el Black Friday y 1,55 frente a 1,85 artículos en el Cyber Monday, respectivamente.
Viernes Negro
Cyber Monday
Los clientes existentes «superan» a los nuevos clientes en todos los aspectos:
- Importe del pedido: un 17 % más alto con los clientes existentes
- Número de artículos por pedido: un 19 % más alto con los clientes existentes
- Tasas de retención: un impresionante 116 % más alto con los clientes existentes
Las cifras hablan por sí solas: dos conclusiones
Los clientes empezarán a comprar pronto en estas fiestas. Las estrategias de marketing de las marcas deben estar preparadas para darles la bienvenida con ofertas personalizadas y relevantes, permitiéndoles liderar su propio recorrido de marketing, lo que reforzará aún más su confianza y lealtad hacia la marca.
Los nuevos clientes no son la clave para el éxito del Black Friday y el Cyber Monday. Los clientes nuevos tienden a comprar menos artículos y a gastar menos en comparación con los clientes existentes, que tienen más confianza para gastar en la marca. Los clientes existentes compran más, gastan más y son más propensos a volver y comprar de nuevo.
