Os retalhistas devem começar o marketing das compras natalinas com antecedência, antes da Black Friday e da Cyber Monday de 2023, e concentrar-se nos clientes existentes, mostram os dados da Optimove. Os dados são provenientes de análises e pesquisas realizadas durante e após a Black Friday de 2022.
Em 2022, as vendas da Black Friday arrecadaram um recorde de US$ 9,12 bilhões dos compradores online, tornando-se um dos eventos de compras mais significativos do ano.
Marketing antecipado conquista clientes na Black Friday
Para atender às expectativas dos clientes este ano, os profissionais de marketing não devem esperar para começar seus esforços de marketing. Cinquenta por cento (50%) dos consumidores planejam começar as compras de fim de ano até o final de outubro, no entanto, quarenta e seis por cento (46%) não vão esperar pelas ofertas da Black Friday ou da Cyber Monday para começar a comprar, e 65% podem ser incentivados a começar a comprar mais cedo com preços com desconto.
Os dados são claros: priorize os clientes existentes em detrimento dos novos
Ao priorizar as atividades de marketing durante a época festiva, os dados não poderiam ser mais reveladores: os clientes existentes devem ser a sua principal prioridade durante a época festiva, e não os novos clientes. O marketing de aquisição simplesmente não é a estratégia que gera mais receitas.
Clientes existentes vs. novos clientes
Analisámos detalhadamente os dados da Black Friday de 2022 e descobrimos várias razões pelas quais a sua estratégia de marketing para a época festiva/épocas de pico deve dar prioridade a alguns dos seus clientes existentes em detrimento dos novos:
- Eles gastam mais: o valor médio das encomendas dos clientes existentes é normalmente entre 15 a 20% superior, em média, entre o Dia de Ação de Graças e o final desse ano, em comparação com os «novos clientes da época festiva».
- Eles compram mais itens: o número de itens por pedido dos clientes existentes é mais de 20% superior à média.
- Eles são mais fiéis: os clientes existentes não só compram mais durante as festas de fim de ano, como também tendem a manter uma maior fidelidade à marca.
- É difícil reter novos clientes durante as festas de fim de ano: os clientes que compram pela primeira vez durante as festas de fim de ano têm 19% menos probabilidades de permanecer fiéis.
- Os VIPs são mais importantes: eles gastam mais (5 vezes), compram mais (4 vezes) e fazem mais encomendas (2 vezes).
O valor médio das encomendas dos clientes existentes é mais elevado
Na Black Friday de 2021, o gasto médio dos clientes existentes foi superior ao dos clientes recém-adquiridos. Os novos clientes gastaram em média 94 dólares, enquanto os clientes existentes gastaram 113 dólares nesse dia.
Na Cyber Monday, os novos clientes gastaram em média 91 dólares, enquanto os clientes existentes gastaram 107 dólares nesse dia.
Número médio de itens comprados por clientes existentes mais alto
O número médio de itens comprados pelos clientes durante a época alta do ano passado foi menor para os novos clientes em comparação com os existentes, 1,57 contra 1,94 itens na Black Friday e 1,55 contra 1,85 itens na Cyber Monday, respetivamente.
Black Friday
Cyber Monday
Os clientes existentes «superam» os novos clientes em todos os aspetos:
- Valor da encomenda: 17% superior com clientes existentes
- Número de artigos por encomenda: 19% superior com clientes existentes
- Taxas de retenção: 116% superior com clientes existentes
Os números falam por si: duas conclusões
Os clientes vão começar a fazer compras mais cedo nesta época festiva. As estratégias de marketing das marcas devem estar preparadas para os acomodar com ofertas personalizadas e relevantes, permitindo-lhes liderar a sua própria jornada de marketing, o que reforça ainda mais a confiança e a lealdade à marca.
Os novos clientes não são a chave para o sucesso da Black Friday e da Cyber Monday. Os clientes novos tendem a comprar menos itens e a gastar menos em comparação com os clientes existentes, que estão mais confiantes para gastar com a marca. Os clientes existentes compram mais, gastam mais e são mais propensos a voltar e fazer compras novamente.
