O mês entre o Dia de Ação de Graças e o Natal representa até 40% das vendas anuais de alguns retalhistas. Embora todas as empresas invistam fortemente na atração de novos compradores para a época festiva, transformar esses compradores sazonais em clientes fiéis durante todo o ano — sem negligenciar os clientes existentes — é um verdadeiro desafio.
Uma pesquisa da Optimove com compradores natalinos em 2022 revelou a seguinte dinâmica nas compras natalinas:
- O crescimento nas vendas natalinas deriva principalmente de compradores de primeira viagem. Além disso, 52% dos entrevistados disseram que farão compras em novas lojas/marcas durante a temporada natalina.
- Embora 48% dos compradores tenham afirmado que, em geral, só farão compras em lojas/sites onde já compraram no passado, 61% dos compradores afirmaram que serão motivados por uma oferta ou desconto a fazer compras em locais onde nunca compraram antes.
- Além disso, 82% dos inquiridos afirmaram que o preço é mais importante do que o serviço na hora de decidir onde fazer compras.
- O e-mail é o canal preferido de um terço dos clientes (e o mais provável de chamar a sua atenção). Tenha em atenção que um terço dos inquiridos também afirmou receber demasiadas ofertas e acabar por cancelar a subscrição de retalhistas que oferecem ofertas irrelevantes.
Adquirir novos clientes enquanto se concentra nos clientes existentes
Os esforços de aquisição trazem novos compradores durante as festas de fim de ano, mas é importante concentrar-se em maneiras de fazer com que esses compradores permaneçam. Lembre-se de que, embora os clientes sejam atraídos por ofertas exclusivas, é importante garantir que eles tenham um incentivo para voltar. Vemos que o preço é um dos principais fatores na atração de novos compradores, portanto, a temporada de festas de fim de ano é o momento perfeito para as empresas aumentarem a sua base de clientes.
Essas tendências de compras apontam para duas estratégias principais que os profissionais de marketing devem implementar antes das festas de fim de ano: concentrar-se nos clientes fiéis como um ativo importante para o aumento das vendas nas festas de fim de ano e usar a época como um trampolim para converter compradores de primeira viagem em compradores durante todo o ano.
Novos clientes
- Recolha dados. Esta é uma ótima oportunidade para recolher informações sobre os clientes que podem ajudá-lo a manter-se em contacto durante todo o ano. Peça a data de nascimento, preferências de produtos ou ofereça uma lista de desejos para que possa fazer sugestões no momento certo.
- Ofereça incentivos. Adicione um folheto, códigos de cupão ou outros brindes ao seu carrinho de compras para gerar vendas após as festas de fim de ano. Quando a correria das festas terminar, lembre aos seus clientes que essas ofertas ainda estão válidas.
- Inclua a marca. Adicione produtos da marca gratuitamente, de preferência algo que os seus clientes usem, vejam ou utilizem com frequência. Não subestime o poder de um lembrete visual constante da sua marca para impulsionar ainda mais o envolvimento do cliente.
- Supere as expectativas dos clientes. Uma boa experiência de compra geral é um grande impulsionador da fidelidade. Se tiver uma data de entrega garantida, tente antecipá-la. Se oferecer devoluções gratuitas, torne-as fáceis. Pense em como pode encantar e surpreender os seus clientes de maneiras que sejam memoráveis e compartilháveis com amigos através das redes sociais ou do boca a boca.
- Crie fidelidade. Cultive os seus novos clientes através de um programa de fidelidade. Permitir que eles ganhem pontos agora lhes dará um bom motivo para voltar no primeiro trimestre, que é mais lento. Apresente o seu esquema de fidelidade de forma destacada e certifique-se de que aderir a ele seja mais fácil do que dar um passeio no parque.
Clientes existentes
- Use dados históricos. Os dados que você tem sobre os seus clientes existentes são o seu trunfo para a temporada de festas. Personalize a experiência de compra com promoções e ofertas direcionadas que facilitarão a vida dos seus clientes.
- Dê aos seus clientes existentes um tratamento VIP. Antes das festas, certifique-se de que os seus clientes existentes sejam informados sobre os seus planos para as festas: se estiver a planear frete grátis, embrulho de presentes ou devoluções gratuitas, não guarde isso só para si.
- Aumente as conversões. Crie uma promoção pré-festas para clientes fiéis e certifique-se de que os seus clientes saibam que é exclusiva. O acesso antecipado e limitado às suas ofertas de Natal é um grande bónus para os compradores fiéis, que certamente atrairá a atenção.
- Seja emocional. As emoções impulsionam a fidelidade, especialmente na época natalícia, quando as emoções estão ao rubro. Mencione a antiguidade e a fidelidade nas suas comunicações: um «Obrigado por ter sido um excelente cliente este ano», juntamente com um bónus de Natal, garantirá mais um ano de excelentes negócios.
- Seja atencioso. Facilite o acesso ao suporte. Coloque todas as suas opções de suporte numa página de fácil acesso e certifique-se de que está pronto para lidar com um influxo de perguntas e reclamações. Dê à sua equipa de suporte as ferramentas para transformar reclamações em oportunidades.
A chave para uma época festiva de sucesso é olhar para os seus clientes através da lente do valor da vida útil do cliente. Se considerar a época festiva que se aproxima, não como uma oportunidade fácil para ganhos rápidos, mas como uma época para semear as sementes dos seus futuros clientes fiéis, terá a certeza de ganhar tanto durante a loucura festiva como no ano seguinte.
