Las campañas genéricas ya no son suficientes, especialmente durante las semanas de mayor actividad comercial. Los clientes esperan interacciones personalizadas, oportunas y relevantes en todos los canales. Para maximizar el compromiso y el retorno de la inversión, las marcas deben ir más allá de los métodos básicos de segmentación y adoptar una segmentación de clientes dinámica y basada en el comportamiento que se adapte en tiempo real.
Aunque los profesionales del marketing pueden ofrecer experiencias personalizadas que realmente conectan con los clientes, muchos siguen recurriendo por defecto a campañas generales y masivas, diseñadas para llegar al mayor número posible de clientes y generar conciencia de marca. Sin embargo, la personalización es lo que realmente marca la diferencia, ya que permite enviar el mensaje adecuado al grupo objetivo adecuado, en el canal adecuado y en el momento adecuado.
Por qué es importante la personalización
Los clientes no solo quieren promociones, quieren sentirse reconocidos. Para que una marca se gane la fidelidad de los clientes, debe ofrecer una experiencia excelente y demostrarles que los ve, los entiende y los valora. Las campañas masivas pasan por alto esto por completo, tratan a todo el mundo por igual y pierden la oportunidad de crear momentos significativos.
Las marcas generan confianza, fidelidad y valor a largo plazo enviando notas de agradecimiento sinceras, haciendo ofertas oportunas y comunicando un mensaje que resuene. Cada acción no debe ser una transacción, sino una interacción que cree una relación más significativa entre la marca y el cliente.
En tiempos de incertidumbre, con el aumento de los costes y el cambio de hábitos, esa conexión emocional es más importante que nunca. Al aprovechar los datos de comportamiento y la segmentación en tiempo real, las marcas pueden llegar a los clientes allí donde se encuentran, ofreciéndoles valor, tranquilidad y relevancia cuando más lo necesitan. La personalización no es solo una táctica, es una necesidad.
De la personalización a la precisión: los segmentos más pequeños significan mayores tasas de respuesta
Optimove Insights ha realizado recientemente dos análisis de segmentación de clientes: campañas de la semana de compras más intensa (Black Friday/Cyber Monday) y compras en tienda frente a compras online. Ambos revelan un patrón convincente: dirigirse a segmentos de público más pequeños y específicos con una segmentación granular genera sistemáticamente un mayor compromiso y tasas de respuesta más altas.
Conclusión n.º 1: las campañas navideñas tuvieron mayores tasas de respuesta
Un minorista líder envió campañas navideñas masivas diseñadas para dirigirse a muchos clientes y prepararlos para las rebajas del Black Friday y el Cyber Monday. Dentro de estas campañas, las que tenían grupos más pequeños y específicos tendían a obtener una tasa de respuesta mucho mayor que las que tenían grupos más grandes.
El tamaño de los grupos objetivo en estas campañas osciló entre 776 452 en el extremo inferior y 14 398 812 en el extremo superior. Se dirigió a un total de 138 362 644 clientes no únicos.
Como se muestra en el gráfico anterior, se produjo un aumento medio del 1 % en la tasa de respuesta cuando se utilizaron grupos de menor tamaño. Un aumento del 1 % en un grupo de 776 452 clientes dio lugar a aproximadamente 7765 respuestas(!). Si se escala esto a múltiples segmentos, las ganancias se vuelven exponenciales. Por lo tanto, existe una alta correlación entre el aumento de la tasa de respuesta y los grupos de menor tamaño en las campañas.
Conclusión n.º 2: las compras online superan a las campañas en tienda
Optimove Insights también analizó los mensajes de marketing en tienda de un minorista líder en artículos de papelería en comparación con sus mensajes online. Los mensajes de marketing en tienda se mostraban a grandes grupos de clientes en sus tiendas físicas, mientras que los mensajes de marketing online se enviaban a diario a grupos mucho más reducidos, lo que generaba tasas de respuesta mucho más altas que en tienda.
Las campañas en las tiendas tenían un tamaño medio de grupo de 5185 y una tasa de respuesta media del 0,55 %. Las campañas online tenían un tamaño medio de grupo de 1106 clientes y una tasa de respuesta media del 2,27 %, lo que pone aún más de manifiesto la correlación entre grupos más pequeños y tasas de respuesta más altas.
Consulte más detalles en el gráfico siguiente.
Recomendaciones para campañas más inteligentes y personalizadas
Una segmentación de clientes exitosa significa ir más allá de las listas estáticas para orquestar miles de microsegmentos dinámicos, en tiempo real y basados en el comportamiento, que evolucionan con cada recorrido del cliente, [lo que hace que 1000 segmentos no sean excesivos, sino esenciales].(https://www.optimove.com/blog/how-to-segment-customers-2025)
Para alinearse con las estrategias de segmentación avanzadas durante las semanas de mayor actividad comercial, los profesionales del marketing deben:
- Segmentar con precisión: utilizar microsegmentos basados en inteligencia artificial que vayan más allá de los datos demográficos y se centren en el comportamiento y las señales en tiempo real.
- Personalizar todas las comunicaciones: adaptar los mensajes para reflejar la etapa actual del recorrido del cliente, garantizando la relevancia y la puntualidad.
- Elegir el momento adecuado: aprovechar los modelos predictivos para anticipar las necesidades y preferencias de los clientes, y enviar los mensajes en los momentos óptimos.
- Evitar el envío masivo: en lugar de campañas genéricas, centrarse en segmentos dinámicos que evolucionen con el comportamiento del cliente.
En resumen
Para llegar a los clientes durante las semanas de mayor actividad comercial, los minoristas deben abandonar las campañas genéricas y adoptar una segmentación dinámica, en tiempo real y granular que evolucione con el recorrido de cada cliente.
Los segmentos de clientes más pequeños y basados en el comportamiento ofrecen sistemáticamente mejores resultados, lo que permite a los minoristas aumentar significativamente el compromiso y el retorno de la inversión mediante mensajes más relevantes y oportunos.
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