Tiempo de lectura 10 minutos
Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
Este blog es importante para los profesionales del marketing porque ofrece un marco paso a paso para sacar el máximo partido a uno de los eventos deportivos más importantes de la historia, convirtiendo la Copa del Mundo de 2026 de un pico de adquisición a corto plazo en un motor de retención a largo plazo. Los profesionales del marketing aprenderán a diseñar cohortes basadas en datos, a organizar la participación en tiempo real durante los partidos en directo y a ampliar el valor para el cliente mucho más allá del pitido final. En esencia, se trata de un plan para transformar la emoción generada por el evento en relaciones duraderas y rentables.
La Copa del Mundo de 2026 será la más grande de la historia: 48 equipos, 104 partidos, tres países anfitriones y unos 5000 millones de espectadores. Para las casas de apuestas de todo el mundo, es la mayor oportunidad de adquisición en cuatro años y el mayor riesgo de retención si los operadores lo tratan como un torneo más. Para los operadores norteamericanos en concreto, es una oportunidad única en una generación para adquirir aficionados al fútbol durante un torneo en casa con partidos en zonas horarias favorables.
Los operadores que salgan ganando, independientemente de su ubicación geográfica, no solo adquirirán a gran escala, sino que también se activarán rápidamente y retendrán a los apostantes adecuados mucho más allá de la final. Para ello, es necesario tratar la adquisición y la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) como un único movimiento, con cohortes y recorridos diseñados antes del inicio, operaciones en tiempo real durante el torneo y un puente deliberado hacia las apuestas durante todo el año después del mismo.
Para aprovechar el momento del Mundial, los operadores deben empezar pronto a sentar las bases estratégicas y operativas mucho antes del primer pitido.
Así es como funciona.
Los operadores más eficaces se centran estratégicamente en el grupo persuadible entre los grandes apostadores, que apuestan sin importar nada, y los cazadores de promociones, que desaparecen después del bono. Este centro móvil produce el mayor aumento de marketing por cada dólar gastado.
Este segmento se agrupa en tres patrones de comportamiento: Los patriotas de su país siguen religiosamente a su país, pero desaparecen después de la eliminación, lo que requiere pivotes de «segundo equipo» hacia narrativas centradas en los jugadores o puentes entre deportes. Los cazadores de estrellas siguen a jugadores estrella como Messi o Mbappé independientemente de la camiseta, y responden a las trayectorias construidas en torno a los accesorios de los jugadores y las historias individuales. Los exploradores de formatos son nuevos en las apuestas de fútbol y necesitan formación sobre el riesgo de rotación, los empates y los mercados en juego a través de ofertas sencillas y sin complicaciones.
Los operadores no deben esperar hasta junio para decidir qué decir. Los equipos deben crear ahora las trayectorias del día 0 al día 30, incluyendo las reglas de elegibilidad por cohorte y jurisdicción, las listas de supresión para los segmentos de alto riesgo, los grupos de retención por defecto para demostrar el aumento y las cadencias de los días de partido que respeten las reglas del juego responsable. Cada persona debe asignarse a mensajes, formación y frecuencia para que los estímulos formen hábitos sin crear fatiga de marketing.
Con 48 equipos repartidos en tres países anfitriones y múltiples zonas horarias, la logística es importante. Los operadores de América pueden realizar comunicaciones en tiempo real alineadas con las horas de máxima audiencia. Los operadores europeos se enfrentan a partidos por la tarde y a primera hora de la noche, lo que crea oportunidades de interacción en una segunda pantalla. Los operadores asiáticos y australianos necesitan educación previa al partido y desencadenantes basados en los resultados, en lugar de interacción en tiempo real. Todos los operadores deben localizar el contenido para sus mercados nacionales, crear desencadenantes para los días de partido que se activen a las horas locales adecuadas e incluir una lógica para detectar cuándo los partidos ya no afectan a la clasificación del torneo, a fin de evitar el desperdicio de promociones.
Los operadores deben reunir bibliotecas de plantillas modulares listas para su lanzamiento: educación previa al partido para los apostantes ocasionales, avisos durante el partido vinculados al estado del mismo, reactivación posterior al partido para los ganadores y los perdedores por poco, y pivotes de eliminación para los aficionados cuyos equipos quedan fuera. La velocidad es más importante que la perfección.
Cada mercado tiene diferentes oportunidades. Los operadores norteamericanos deben planificar traspasos a la MLS, la Liga MX y puentes entre deportes a la NBA, la NFL y la MLB. Los operadores europeos pueden profundizar su compromiso a través de las ligas nacionales que comienzan en agosto y la Liga de Campeones en septiembre. Los operadores asiáticos y australianos deben aprovechar las conexiones de la diáspora y tender puentes hacia la Premier League, la Liga de Campeones y los deportes específicos de la región. Los operadores latinoamericanos se benefician de la intensa pasión por su país natal y deben tender puentes hacia la Copa Libertadores y las ligas nacionales.
Los operadores deben realizar un seguimiento de las referencias actuales: tasa de registro a depósito, tasa de depósito a primera apuesta, tasa de actividad en el séptimo día, pruebas por semana, tiempo desde el briefing hasta la puesta en marcha y LTV proyectado frente a CAC por cohorte.
Las operaciones en tiempo real separan a los ganadores de los rezagados. Los operadores deben crear paneles de control en vivo que hagan un seguimiento de la participación por zona horaria y mercado, el volumen de apuestas de la nación de origen frente al de los jugadores estrella, el ROI de las promociones, las señales de fatiga y las alertas de juego responsable. Este pulso debe impulsar decisiones en tiempo real para reasignar el gasto, ajustar los límites de frecuencia y ajustar la elegibilidad. Los operadores que no dispongan de paneles de control en tiempo real deben dar prioridad a la creación de esta capacidad ahora mismo.
Cuando un equipo nacional queda eliminado, los operadores tienen 48 horas para dar un giro o perder a ese apostante. Deben detectar los eventos de eliminación y pasar rápidamente a las narrativas de los jugadores («Sigue a Messi independientemente de la camiseta»), las historias de los desvalidos, las conexiones con la diáspora («italo-australianos que apoyan a Italia»), los cambios de estilo de juego, las narrativas de venganza o los puentes entre deportes. Los apostantes patriotas no tienen por qué marcharse si los operadores les dan una razón para quedarse.
Los días de partido requieren precisión. Los operadores deben crear desencadenantes para goles, tarjetas rojas, descanso, prórroga y penaltis, cada uno con una lógica de elegibilidad clara, elección de canal y reglas de frecuencia para mantener la eficacia y la responsabilidad.
Las métricas vanidosas no importan. Lo que importa es la formación de hábitos. Los operadores deben medir la segunda apuesta en 72 horas, las sesiones activas semanales, la tasa de reactivación en los días de partido, la cuota de apuestas en directo, la tasa de descubrimiento de apuestas combinadas, el aumento incremental por recorrido y la tasa de fatiga.
El torneo termina. El trabajo de los operadores no. En los días 14 y 30, los operadores deben distinguir entre los participantes estables y los que buscan promociones, suprimiendo a estos últimos a flujos de bajo coste y pasando a los apostantes comprometidos a los siguientes mejores programas deportivos. No vale la pena conservar todas las inscripciones.
Los fieles al fútbol deben ser redirigidos a contenidos futbolísticos continuos relevantes para su mercado: ligas nacionales, Liga de Campeones, clasificatorios internacionales y futuros de la Copa del Mundo de 2030. Los que buscan variedad deben ser redirigidos a deportes complementarios mediante una educación sencilla y ofertas sin complicaciones: NBA, NFL, críquet, rugby, tenis, deportes electrónicos o baloncesto, dependiendo del mercado.
Los operadores no deben esperar 90 días para comprobarlo. Deben programar puntos de contacto en el día 7 («¿Echas de menos la acción?»), el día 30 (inicio de la liga, Liga de Campeones), el día 60 (cambios estacionales) y el día 90 (ofertas para recuperar clientes). Deben realizar un seguimiento de la tasa de retención al día 30, la primera apuesta en un mercado que no sea el de la Copa del Mundo, la tasa de adopción entre deportes, las reactivaciones salvadas y la trayectoria del LTV frente al CAC por cohorte.
Estos cinco principios separan la ejecución de la aspiración:
Esta descripción general es un punto de partida. En los próximos meses se publicarán guías más detalladas que abordarán el diseño de cohortes, la arquitectura de activadores en tiempo real, los manuales de traspasos entre deportes específicos del mercado y las estrategias de retención posteriores al torneo.
La Copa del Mundo de 2026 separará a los operadores que tratan los grandes eventos como picos de adquisición de aquellos que los tratan como motores de formación de hábitos. Los operadores que construyan ahora seguirán convirtiendo las inscripciones de junio en ingresos de septiembre y más allá. Los operadores que ganen no solo captarán el momento. Construirán relaciones que perdurarán mucho después del pitido final.
Para obtener más información sobre la Copa del Mundo de 2026, póngase en contacto con nosotros para solicitar una demostración.
Informe exclusivo de Forrester sobre la IA en el marketing
En este informe exclusivo de Forrester, descubra cómo los profesionales del marketing global utilizan la inteligencia artificial y el marketing sin posiciones para optimizar los flujos de trabajo y aumentar la relevancia.
Motti Colman, vicepresidente de ingresos y juegos en Optimove, es un experto veterano en marketing CRM dentro de los sectores verticales de juegos y venta minorista en línea y fuera de línea. Motti combina sus agudas habilidades empresariales y financieras con las mejores prácticas empresariales y de marketing, lo que lo posiciona como líder en su campo.
Anteriormente, Motti dirigió una oficina familiar de alto patrimonio neto en Londres. Motti tiene un título ACA en contabilidad forense de BDO.
